专业化销售流程（湖北改版）.ppt

业务员：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题 可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？ 客 户：大！ 业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元感觉压力是不是小多了？ 客 户：是的。 * 专业化销售流程 · 2009年9月第一版（正式版） · 诚信信条 1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 学习目标 1.掌握保额计算的方法 2.学会解释保额缺口 3.提示子女教育和养老问题 检查作业 1.背诵 2.30个准客户名单（计划100） 没有完成30个准客户的学员，明天上课前必须完成 课程大纲 １.计算保额和缺口 ２.解释保额和缺口 ３.提示子女教育和养老问题 一、计算保额和缺口 1．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是＿＿岁，退休，这样离您退休还有 年。 您目前每月家庭生活支出是＿＿元。 ? 2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入 元，银行按 ％利息给我们，您就可以 每月从银行拿10元，一直拿满 年。 ? 3．您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想 每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也应该是 元 的 倍，即 万元。 这就是您的家庭基本生活保障 一、计算保额和缺口 4．确认： 　　也就是说，您存入银行＿＿元，可以每月领取＿＿元，一　直领取＿＿年。 　请问，这笔钱您准备好了吗？ 　相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。 分小组演练 20分钟 课程大纲 １.计算保额和缺口 ２.解释保额和缺口 ３.提示子女教育和养老问题 二、解释保额和缺口 第一个图：风险图 　　（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这＿＿万保额，就能保证您的家人每月拿＿＿元，一直拿满＿＿年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解） 分小组演练 10分钟 第二个图：资产图 　不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔＿＿万的资产。这笔钱是您的个人财产。　　 　　（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 　请问受益人写您的爱人行吗？ 　　现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。 34的万资产 二、解释保额和缺口 分小组演练 10分钟 第三个图：压力图 我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲得有没有道理？ 国内 国外 二、解释保额和缺口 分小组演练 10分钟 第四个图：银行与保险区别 这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到17万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。 （您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资） 钱 银行 保险公司 利息 保额 二、解释保额和缺口 分小组演练 10分钟 　子女教育 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万，总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。 　养老 我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花2000元。查表计算，还需要38万的养老金。