销售技能培训技巧.ppt

Operator Field Sales Selling Skills OFS专业销售技能 Operator Field Sales (OFS) Selling Skills OFS专业销售技能 最佳学员评选标准 积极参与 领导,协助小组讨论 遵守课堂纪律 贡献有价值的经验分享 自我介绍 姓名 工作经验 你最喜欢工作的哪一方面？ 你最不喜欢工作的哪一方面？ 你的爱好 你的家乡或出生地不为人知的一个情况 分组取队名 思考：写下你在销售中遇到的难题 你在销售中所遇到哪些挑战？ 你希望在这次培训中学到的东西？ 你对参加这次培训的期望是？ 你的名字 * 饮食策划最新的品牌和口号是？ * 粤辣的核心产品是什么？怎么陈述它们的辣？ 鲜麻辣鲜露--辛香鲜辣 辣鲜露—酱香鲜辣 ** $ 小学1年级数学题 不能打乱数字顺序 只能使用加减符号 1 2 3 4 5 6 7 8 9=10 最快将正确答案算出来的小组得分 =12-3-4+5+6-7-8+9 =123-45-67+8-9 课程目标Objective of session 掌握饮食策划销售人员的日常拜访程序 学习在日常拜访中所需要的技巧－OFS专业销售技能 展示OFS专业销售技能是如何帮助销售人员达成我们的愿景－成为“最佳解决方案的提供者”。 Our Vision …心目中，BSP意味着什么？ 什么是销售? 推销对象 丰 富 的 知 识 (Knowledge) 积 极 进 取 的 态 度 (Attitude) 专 业 的 技 巧 (Skill) 良 好 的 习 惯 (Habit) * $ 用家队员店内工作8步骤 框架 销售步骤 框架 销售步骤 休息5 分钟 If you Fail to Plan = You Plan to Fail 失败的计划 = 计划去失败 6P’s Rule Proper Planing Preparation, Prevents Poor Performance 正确的计划和准备，将预防不良业绩的出现 RAP是至关重要的 – 它将使我们面对客户时更有信心 在拜访客户前思考：客户的需求是什么？什么因素将推动客户去购买？ 做好访前计划 请思考： 如果你是一名房产销售人员 在和客户会面之前你要做一些什么调研和分析？ 你希望了解什么信息？ 卖房子：收集和评估潜在客户及其信息 什么是你必须要知道的？ 1. 必须知道 家庭的决策流程 (老婆，孩子，丈母娘). 2. 必须知道 家庭的财政收入(月家庭收入，开支情况，其他相关的财务数据…) 3. 必须知道 客户目前的住房情况 4. 必须知道 客户的设备和家具是否要保留，保留多少 5. 必须知道 客户的优先考虑/ 需求 / 问题： （地段，预算，朝向 …) 6. 必须知道 房产环境和客户的各种竞争情况 7. 必须知道 购买力－准备花多少钱（公务消费，年轻人，家庭...） 讨论:(10分钟) 作为UFS的最佳方案提供者,在和客户会面之前你要做一些什么调研和分析? 你希望了解什么信息？ 收集和评估潜在客户及其信息 什么是你必须要知道的？ 1. 必须知道 购买的决策流程 (厨师，餐饮部经理，采购，老板). 2. 必须知道 客户生意的规模 (每日营业额，营业天数，其他相关的财务数据 …) 3. 必须知道 客户正在使用什么产品，可能会使用什么产品－菜单分析 4. 必须知道 客户的厨房里又什么设备可以利用? 5. 必须知道 客户的优先考虑/ 需求 / 问题： （成本，稳定性，非技术性工种，新菜式的开发，可用率，毛利率，付款 帐期， …) 6. 必须知道 市场环境和客户的各种竞争情况 7. 必须知道 消费者类型 购买力（公务消费，年轻人，家庭...） 客户的关注点： ** @ 有甲,乙,丙三个学生,一个出生在B市,一个出生在S市,一个出生在W市.他们的专业,一个是金融,一个是管理,一个是外语.已知: 乙不是学外语的 乙不出生在W市 丙不出生在B市 学习金融的不出生在S市 学习外语的出生在B市. 根据上述条件,可推出甲所学的专业是: A:金融 B:管理; C:外语; D:金融或管理 E;推不出来 实施和贯彻市场调查 尤其是针对较大的连锁客户和有相当潜力的客户。 可以通过网络、杂志和其他的出版物，这些都是很有用的方法 确保准备每次拜访所需的相关产品知识和样品 菜单分析是最重要的方式。通过正确的菜单分析，你能确定产品推广的重点 准备相关的样品 准备相关的展示工具：试味杯，匙子，餐巾纸，保温瓶等 ABC分类 拜访频率 拜访路线的安排，确保每日工作时间能最大限度的用于面对面拜访客户 有效运用Outlet Tar