第十一章_国际 商务谈判.pptVIP

法 国 1、 法国的文化特征 热情浪漫 富有想象力和感染力 善于表达 2、谈判特点 善于营造气氛，不直接切入主题 个人决策 偏爱横向谈判 对于签约比较马虎 同法国商人的谈判要决 1.?谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。 2．善于和他们建立起友好关系，这不是件十分容易的事，需要做出长时间的努力。 3、与法国人交往需要注意的事项 菊花、牡丹、玫瑰、杜鹃、水仙、金盏花和纸 花，一般不宜随意送给法国人。仙鹤被视为淫妇的化 身，孔雀被看做是祸鸟，大象象征着笨汉，它们都是 法国人反感的动物。对核桃十分厌恶，认定它代表着 不吉利。以之招待法国人，将会令其极其不满。对黑 桃图案，他们也深为厌恶。他们所忌讳的色彩，主要 是黄色与墨绿色。法国人所忌讳的数字，是“13”与“星 期五”。给法国妇女送花时，宜送单数，但要记住避开 “1”与“13”这两个数目。初次见面就向人送礼，往往会令对方产生疑虑。在接受礼品时若不当着送礼者的面打开其包装，则是一种无礼的、粗鲁的行为。8月份是法国全国性的假期。在这期间几乎不可能谈生意 俄罗斯 1、 俄罗斯的文化特征 性格豪放、组织纪律性强 民族意识浓厚，法律意识淡薄 2、谈判特点 以谈判小组的形式、等级观念严重，责任常常不太明确，缺乏灵活性 善于讨价还价 谈判节奏松弛、缓慢 重视合同，很难接受对手变更合同条款 3、与俄罗斯人交往需要注意的事项 拜访俄罗斯人时，赠以鲜花最佳，但送给女士的鲜花宜为单数。讨厌黑色，因为它仅能用于丧葬活动。在数目方面，俄罗斯人最偏爱“7”，认为它是成功、美满的预兆。对于“13”与“星期五”，他们则十分忌讳。对兔子的印象大都极坏，十分厌恶黑猫。在俄罗斯，打碎镜子和打翻盐罐，都被认为是极为不吉利的预兆。俄罗斯人主张“左主凶，右主吉”，因此，他们也不允许以左手接触别人，或以之递送物品。在俄罗斯，蹲在地上，卷起裤腿，撩起裙子，都是严重的失礼行为。俄罗斯人讲究“女士优先”，在公共场所里，男士们往往自觉地充当“护花使者”。不尊重妇女，到处都会遭以白眼。 北 欧 1、 北欧 北欧一般特指挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛 5个国家，以及法罗群岛。北欧西临大西洋，东连东欧，北抵北冰洋，南望中欧，总面积 130 多万平方千米。 2、谈判特点 讲究文明礼貌，尊重具有较高修养的商人 重视产品质量 沉默寡言，慢条斯理、却有条不紊 （4）到新加坡从事商务活动的最佳月份是3月到10月，以避开圣诞节及华人的新年。当地工商界人士多讲英语，见面时要交换名片，名片可以用英文印刷。在会谈中尽可能不要吸烟。 新加坡人不喜欢挥霍浪费，宴请对方不要过于讲排场，尤其是在商务活动中，答谢宴会不宜超过主人宴请的水平，以免对方产生其它想法。 印 度 宽容与非暴力 理想主义与浪漫主义 个人主义 亲族观念 等级观念 淡漠历史 1、 印度民族的文化特征 2、谈判特点 善于保密、绝不轻易透露公司秘密 疑心很重 喜欢狡辩、善于逃避责任 3、与印度人交往需要注意的事项 （1）印度人忌讳白色，忌讳弯月图案，忌讳送人百 合花。黑色亦被视为不祥的颜色。 (2)“l”、“3”、“7”三个数字，均被他们视为 不吉利。印度人不喜龟、鹤及其图案。在印度，当众吹 口哨乃是失礼之举。以左手递、取东西和接触别人，或 摸别人的头，也是不允许的。 (3)在印度南部的一些地方，人们惯于以摇头或歪头 表示同意，点头表示不同意。 阿拉伯世界 1、 阿拉伯民族 阿拉伯人具有一些共同点：以宗教划派，以部族为群，通用阿拉伯语，信仰伊斯兰教，有很强的家庭观念，比较好客。喜欢用手势或动作表达思想。 2、谈判特点 固执、不轻易理睬人和相信人 没有时间观念 习惯使用IBM ??? ????（In shao e lao），意思是“如果真主愿意的话” ??? （Bu kra），意思是“明天再说吧”。 ????? ?? ??（Ma fei shi）意思是“没关系，别介意”。 3、与阿拉伯人交往需要注意的事项 许多穆斯林认为人的左手不洁，所以与之握手 或递送礼物不能用左手，尤其不能单用左手。另外， 伊斯兰教禁止偶像崇拜，所以不应将人类和动物的雕 塑、画像之类的物品相赠。尤其是带有动物形象的礼 品更不能相送，他们认为带有动物形象的东西会给他 们带来厄运。 一见面就谈生意是不礼貌行为，初次见面就送 礼视为行贿 美 国 崇尚个人主义 推崇自由与平等 讲究实际，注重利益 1、 美国