现时代分销 网络建设与渠道管理学员资料版2019.09学科介绍课程讲述.pptVIP

分销网络建设与渠道管理; 一、渠道的惊人能量;二、当前中国营销主要误区;2、将连锁专卖渠道作为品牌渠道的 唯一路径;忽视“渠道为王”的条件性; 三、正确理解渠道;什么是分销网络？;分销渠道;渠道结构：所有的渠道都有结构，包括渠道的广度、长度和宽度。 渠道的广度是指渠道的种类。 渠道长度指企业从分销的起点到终点所设计的路程。通常用层次来表达。层次越多，说明渠道长度越长。 渠道的宽度：终端商、中间商和一级商每个层次可以由多家分销实体来承担，也可以只选择独家或几家。这形成了渠道的宽度。 ;渠道结构;请分析本图的渠道广度; 四、渠道建设——渠道种类选择最重要; 1、它们的成功首先归功于渠道选择;2、怎样选择渠道;不能支持企业战略的渠道，活不长 不清晰的企业战略，渠道命不长;市场是不断发展的，成熟市场必须细分， 渠道必须紧跟着市场走;市场营销的发展：大量化营销——一对一营销 ;渠道是表现品牌的DNA最有力的武器;每个产品的发展都经历了导入、成长、成熟和衰退;利润;每个渠道的发展都经历了导入、成长、成熟和衰退;需求性质 （五W二H）;渠道教训;渠道多样化组合，是降低风险提高收益的一个保障; 五、渠道管理须知;渠道的可控性;渠道风险评估;渠道宽度：密集型、选择性、独家哪个为优？;渠道宽度：密集型、选择性、独家哪个为优？;能否以省地区县镇为单位进行市场划分和管理;深度分销 为渠道精确设计管道，清晰层次，明确渠道成员的功能地位； 积极主动参与渠道下游的推动销售和销售协调工作； 编织更为复杂的分销网线。如区域管制、产品限制、进货限制等。 费用高、人力、管理力有限。;结构点的分布 结构点的定性 结构点活动区域限制 授权期限 分销规模 进货限制 信息传递要求 激励关系 基本价格执行 折扣价格执行 信用关系 促销关系 ;没有最优，匹配为美;需求性质 （五W二H）;技术发展与渠道 当天奶制品——娃哈哈果奶——利乐包奶，技术革命是根本动力 内在质量的改进 外包装材料的革命性变化 带来的是市场结构的重新调整，新的需求被激发，满足需求的产品变化，分销也应跟着变化。;产品进入市场的不同阶段的分销网络调整：;打江山：分销网络快速（相对而言）撒网， 出重拳，借助经销商的渠道军事化 体制 注意量的激励 网络的密度则依据产品的成熟度不同 ;构建分销网络的唯一真理;构建分销网络的唯一真理;