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（1）品质服务不打折 （2）考虑竞品反应 （3）规范各级权限 （4）新品不宜用特价 （5）应对竞争者的特价：买赠回击、畅销品阻击、不同品种阻击 特价促销注意事项： 三、经销商沟通谈判技巧 经销商常用的谈判技巧及应对策略 （1）不理不睬—— （2）直接反对—— （3）似是而非—— （4）兜圈子—— （5）婉转拒绝—— * 经销商管理技巧与渠道开发培训讲师：谭小琥 经销商管理技巧与渠道开发培训 一、销售内功修炼 1、?什么是销售？ 2、?什么是销售内功？ 3、销售态度是做好销售的基础 二、经销商销售管理 厂商之间是什么关系？ A、渠道的作用 （1）市场信息 （2）产品转移 （3）物流 （4）沟通 （5）货款 （6）融资 （7）风险 （8）市场策略 B 、渠道策略 1、消费品的营销渠道 （2）生产商 消费者 零售商 （1）生产商 消费者 （3）生产商 消费者 经销商 零售商 二级经销商 （4）生产商 一级经销商 零售商 消费者 2、渠道设计决策流程 消费者服务要求 竞争分析 渠道方案备选 渠道方案评估 渠道方案确定 市场调研 3、分析影响渠道的因素 （1）产 品：不易保存、分量重 服务标准高— （2）企 业：实力强、渠道管理能力强— （3）竞争者：追随或回避策略 （4）中间商：分销能力与态度意愿 （5）经济环境 4、分销设计的内容 （1）渠道长度：无障碍渠道 无障碍渠道 直销 直复营销 自有渠道 间接渠道 短渠道（零售渠道） 长渠道（批发渠道） （2）渠道宽度：独家、选择分销、密集分销 （3）渠道广度：单一渠道、混合渠道 5、渠道决策评估 （1）经济性：效益最大化 （2）可控性：厂家对经销商的有效管控 （3）适应性：“四因”相适 C 、如何甄选经销商 脑力激荡： 什么样的经销商是合适的？ 四大能力评估经销商 市场营销能力 （1）网点数量与质量 （2）分销层级 （3）客情关系 （4）价格控制 （5）促销能力 （6）经营品牌与业绩 财务控制能力 （1）注册与实投资金 （2）我们产品投入 （3）经营设施 （4）融资能力 （5）放、欠账状况 信用 （1）同行口碑 （2）终端评价 （3）员工感觉 （4）地方政府 管理能力 （1）经营观念 （2）战略决策 （3）业务人员水平 （4）营销、管理平衡 （5）仓储物流成本管理 （6）货流控制 （7）信息管理 　　渠道管理误区 （1）支持越多、卖货越多 （2）感情用事 （3）串货危害大 （4）经销商最了解市场 （5）一种渠道策略走到底 （6）把鸡蛋放到一个篮子里 （7）批市做量 （8）按顺序渗透渠道 客户资料卡的管理与使用 客户资料卡样板： 　区域（办事处）： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编号： 　　填表人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 填表时间　 客 户 名 称 地 址 电 话 邮 编 传 真 性 质 A、个体 B、集体 C、合伙 D、国营 E、股份公司 F、其他 类 别 A、代理商 B、一级批发商 C、二级批发商 D、重要零售商 E、其他 等 级 A级 B级 C级 人 员 姓名 性别 出生年月 民族 职务 婚否 电话 住址 素质 负责人 影响人 采购人 售货人 工商登记号 税号（国税） 往来银行及帐号 资本额 流动资金 开业日期 营业面积 仓库面积 雇员人数 店面 o 自有 o 租用 车辆 运输方式 o 铁路 o 水运 o 汽运 o