保险计划书的讲解.docx

保险计划书的讲解 　　一：　　保险计划书的构成　　1、封面：包括图案和名言　　保险的意义，只是今日作明日的准备,生时作死时的准备，父母作儿女的准备儿女小时作儿女长大的准备，如此而已。今日预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作现代人。　　——胡适　　我们的人民在自由的天地里和未来的信仰中，一个最明显的例子是，上千万人民拥有寿险保单的事实。　　——艾森豪威尔将军　　保有适当的保险，是一种道德责任，是大部分国民所应负有的责任。　　——罗斯福总统　　对于一个愿意帮助他人的人，我没有想到比购买保险更好的方法。　　——约翰逊总统　　人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来的一个不可知的日子，有一笔可知的金钱。　　——丘吉尔首相　　别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富，是给自己和亲人买了足够的人寿保险。　　——李嘉诚　　2、引言　　3、险种设计　　4、保险利益　　5、联系方式及其他　　二、如何撰写保险计划书　　计划书是一种沟通的媒介，它最终的目的是获得保单。一份好的计划书能体现业务人员的专业，更能让客户认同你的建议，激发客户的购买欲望。寿险产品是无形商品，推销要着重解决客户的寿险和理财需求，因此，一份专业、完美的计划书是不可缺少的销售利器。　　如何让计划书更显专业？如何让客户看了你的计划书后马上做出决定呢？下面谈一谈计划书文案撰写的一些技巧。　　准确表达客户需求和解决方案　　只有把客户的需求表达出来，这样的计划书才能切合他们的心意，只有根据客户的需求为其推荐产品和服务，并足以解决他们的问题，才能强化客户的购买动机。这要贯穿整个计划书的撰写思路，并可用以下方法和技巧表达。首先，起个好标题，把客户的需求或解决方案点明。比如，有一次我为某企业的高级管理和技术人员设计保险计划，企业投保目的是为了留才，我起了这样的题目：“某某公司留才保障计划书”。像“雨后彩虹保险计划”这样的题目，从题目中就可以看出这是一份为保障年老生活品质而设计的，有利于创造轻松的感觉；其次，在计划书开头，可把客户的需求以及设计思路做一个描述，通过引用报刊杂志上刊登的一些资料和数据，增加可信度，如为小孩设计教育　　金保险，可引用有关上大学学费的数据；再次，在介绍保险功用时，要突出解决方案，明确保险能给客户解决的问题。　　善于引用事例　　但要用第三者人称　　在讲解时，善于引用事例能起到较好的效果。谈保险离不开“生、老、病、死”的字眼，但如果用第二人称，客户会很忌讳，老讲“你如果生病了”、“你如果身故了，保险能为你提供什么保障”，客户听了会很刺耳，但你如果用第三人称，“小李如果生病了……”之类的，就可避免这些困惑。　　让数字说话　　但要善于画龙点睛　　在保险计划书中，一般要列出很多数字，通过这些数字说明问题，让客户感觉到购买保险的需求。但如果仅把数字罗列出来，不易收到实效。比如，有一个客户购买千禧理财保险，如果仅把每年所交保费、总保费以及客户每三年领取的返还金，每年保额递增，身故保障金和红利预期等列出来，没有点明这些钱对客户有何用途，客户看了会没什么感觉。如果我们在计划书中就为客户做好财务安排，效果就不一样，如“保险金额每年递增××元，以抵御通货膨胀的影响而造成的保障不足”、“把定期返还金和红利累积起来，可以作为养老金”等等。　　其他引起客户关注的技巧　　在撰写计划书时，充分利用一些技巧还能吸引客户的眼球，引起客户的关注，达到沟通的目的。我经常用的手法是，巧妙使用表格和图案，让客户一目了然；句子不能太长，读起来易懂，也方便；最吸引人最符合客户需求的要突出，比如，在写保险保障功能时，不一定按条款里的顺序，对有些人要突出保障功能，有些人要突出养老功用。　　三、撰写保险计划书的关键。　　寿险代理人的工作，从专业角度上讲，就是设法帮助客户识别现在乃至未来潜在的财务风险问题，并为客户提供解决财务风险的最佳方法，让客户确信寿险商品是解决其问题的最佳工具。　　如果把业务员比作诊治客房财务“疾病”的医生，那么保险计划书就是业务员给客户开立的治疗财务“疾病“的“处方”。既然是一份“处方”，那么，制作计划书的标准与要求自然就明朗了！一份好的计划书，其最基本的标准是能“对症下药”。　　风险无处不在，风险难以避免。保险无法让我们避免风险，但却可以让我们最大限度的减速减轻风险的带来的损失。为客户设计保险计划书的首要原则，即让客房以最小的投入转移最大的风险，并将损失降至最低限度，即所谓最大损失与最大保障原则！　　基于这样一个原则，家庭保障设计中，首先要确立“家庭经济支柱“为第一保障对象，然后再考虑家庭的经济安危。这是对保障对象的“考虑”。　　从商品设