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040421 子旋研究 美容院经营管理十八法则 子旋 中山大学MBA课程教授 广州雅丽思美容顾问有限公司 首席顾问 目录 第一部分 美容院发展现状与趋势 行业现状 行业趋势 经营者对策 第二部分 美容院经营管理十八法则 对外经营篇 内部管理篇 领导者素质篇 结语 第一部分 美容业发展现状及趋势 一.?? 美容行业发展发展趋势1-1美容行业现状 1.????? 行业处于高速成长期.2003年营业额约1800亿元,产品销售约500亿元,年平均发展速度超过20%. 2.????? 企业数.生产厂家3050家(许可证),美容产品贸易商3万多家,美容美体中心和美容会所20万家,美容美发机构130多万家. 3.????? 产品和品牌.流通品牌10036个,产品品种25000多个.年销量100万元以上不足200家.销售情况很好的约40家. 1-2美容行业发展趋势 1.宏观环境.政府加大对行业的管理力度;WTO和CEPA的影响;美容经济与人本经济. 2.行业发展趋势.供应增加速度大于行业发展速度,竞争加剧;国际大财团的加入,从日化到专业;国内大企业的加入;巨型连锁企业的扩张;直销和传销企业的扩张;传统企业的挣扎;供应链联盟的出现. 美容行业发展趋势(2) 3.产品与消费者.[1]产品.绿色化妆品,抗衰老,保湿,运动型,男士产品;基因美容,注射美容,香熏美容,中医美容,色彩美容,外科美容.[2]化妆品成为人们生活必需品;[3]产品文化的回归. 美容行业发展趋势(3) 4.????? 市场与营销.[1]终端成为人们争夺的焦点;[2]各种形式的连锁经营成为大势;[3]营销活动延伸到美容院和消费者;[4]营销活动以教育的形式为主;[5]美容院多样化.前店后院,主题美容院(绿色,自助,超市,基因,心里,美容院专柜,男士美容院,SPA…). 5.????? 企业管理.老板瓶颈;人材大流动;供应链管理;行业重组;联盟和连锁经营. 1-3 美容业经营者对策 厂商. 代理商. 美容院. 第二部分 美容业经营管理十八法则 对外经营篇 经营＝顾客x业态x商品力 法则1 明确问题法则 美容院经营管理的起点是问题。 过去问题。将来问题。分析问题的框架。资源分析。 法则2 目标顾客法则 以目标顾客的满意为中心。 目标顾客的确定。顾客需求-物质需求和精神需求。顾客的需要、想要、需求。FAB。占便宜。顾客购买行为模式。 法则3 拳头产品法则 每个美容院都应该要有若干个自己的“招牌菜”。 以点带面确定产品组合、价格。店、产品、技术和服务特色。定位。产品文化。 法则4 促销模式法则 稳定的促销方式是持续销售的前提。 选择一种主要的促销方式、一个稳定的促销工具。 基本促销方式:折价、赠品、退费返利、凭券优惠、联合促销、积分优待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活动、会员制、展售、专业人员推广、包装、文化、名人、情感. 法则5 服务营销法则 顾客关系管理就是最好的服务营销。 经营关系。顾客关系管理的过程： （ 获取顾客－ 顾客组合分析－顾客心理和行为分析－ 创造和传递客户价值－顾客关系网络的建设与维护－顾客盈利与持续销售) 法则6 标准流程法则 再勉强的笑容，在标准的行为中也令人倍感亲切。 美容院业务流程及相关规定。服务顾客的程序。纪律。应用。 法则7 科学美容法则 理性与感性的结合，是现代美容的基础。 理性美容－美容科学知识，产品功能及其组合，科学管理。 感性美容－心理美容。形式美，感觉美。产品文化，企业文化。 法则8 文化经营法则 人世间一切事物中，唯有文化，才会生生不息。 企业（美容院）品牌，产品品牌，产品（服务特性）；营销概念，主题，行为。 内部管理篇 管理＝组织x制度x入材 法则9 目标管理法则 目标管理使懒汉成为劳模。 目标管理的构成：规划，年度计划，月度计划（店，部门，个人），月度报告，周报告，计划调整，动态计划。业绩评估。激励。 法则10 薪酬第一法则 激励的基础是规范化的薪酬制度。 职位－静态薪酬。 目标管理－动态薪酬。 公司政策－人态薪酬。 －资态薪酬。 法则11 管理结构法则 标准化的基础管理，个性化的文化管理。 孙子曰：以正合，以奇胜。 法则12 深度沟通法则 信息影响人们的心理，直至生理。 需求心理－生理，安全，社交，尊重，自我实现。 自我意识－开放，隐蔽，不自觉，不可知。 人际交往－父母意识，成人意识，儿童意识。 信息－显意