杭州XXX洋产品有限公司营销培训体系.pptVIP

营销培训体系 培训体系建设的意义 销售员的工作是企业收回成本实现赢利的关键一环,销售回款利润是企业经营业绩的支柱,销售员奋斗在营销的最前线,他们旺盛的投入,积极的市场开发,坚韧的客情维护,审慎的风险防范,是企业发展壮大的源泉.技术服务团队是销售团队的重要组成部分,他们是提供技术服务,开拓新客户市场,稳固原有市场的重要支柱,因此培养和提升他们既有技术又通营销的素养,将是业绩提升的重要增长源. 华洋的销售队伍有独具的特色,分为造纸、塑料、国际商务三支专业销售团队,分布全国,并致力于开拓全球市场，尽管目前人数不多,销售规模还不大,但孕育着无限的发展潜力.因而提高现有人员的素质水平,增强他们的带兵能力,建立完善的各级销售员的培训体系,将为企业加固现有市场及扩大市场份额,推出新品,增强销售队伍,打下一个坚实的基础.同时这也是列入集团5310工程的五支队伍建设重点。 培训体系落实保证 1.周密计划,突出培训重点,重抓技销合一; 2.充分调动培训师的干劲,解决激励问题; 3.教材建设,自编和引进专业教材归纳整理成符合企业需要的简明教材,并设计测试题,做到每训必测; 4.倡导与推动销售员的自学,鼓励他们担纲培训师的角色,结合业绩考核,予以优先考虑转正、晋级、调薪,也作为先进评选、入党参考依据； 5.培训管理员的追踪跟进,完成一个阶段训练,核发内部上岗证书;分别建立初级、中级、高级、管理级上岗证（列入集团骨干人才库）四级内部证书系列.未参加的要补训,未参加考试的要补考,让销售员做到上哪个岗,就要过相应培训关； 6.狠抓执行,严肃培训纪律,奖罚分明,关注细节的落实. 培训体系主要内容 年级班级和课程讲师安排P5 附录:研究背景与管理方法P16 销售员与培训P17 对策与手段P21 考核与管理P25 相关工作表单P28 分级分班原则 首先:根据营销团队的训练程度和资历业绩大小,分级,共分为五级.一级是初级,二级是各类营销会议,五级为最高级. 其次:根据业务内容的不同,在同一级中,又分成不同的班级,主要分为销售和技术服务两大系列,而销售又可根据具体业务不同,分为1.塑料、2.选纸、3.国贸等;技术服务分为1.作应用研究的,类似研发部的技术服务人员、2.造纸,直接到厂家去做应用实验的、3.塑料的,参与市场推广的. 一、业务员班 初级销售员(一级)（新员工1年以内） 中级销售员(三级)（工作1-3年） 高级销售员(四级)（工作3年以上，或销售列前5位的） 二、技术服务班 初级技术服务 (一级) （工作1年以内） 中级技术服务 (三级)（工作1-3年之内助工或硕士） 高级技术服务 (四级)（工作经验 3-5年或工程师、博士） 三、营销暨技术服务经理班(五级)（营销管理层,技术高工博士以上） 年级班级设置 知识体系图 总体课程设置 个性课程设置 1-1.初级销售训练班 2.销售例会培训指导 由各个部门各自组织实施 造纸销售部例会 国际商务部每周有例会,隔周有培训,一次大概念培训,然后再进行专题培训,一周进行工作中具体问题的讨论和共同解决问题的讨论活动 塑料销售部培训活动方案见下页 3-1.中级销售训练班 4-1.高级销售训练班 1-2.初级技术服务训练班 3-2.中级技术服务 4-2.高级技术服务（成功案例研讨推广） 研究背景与管理方法 一、员工与培训P17 二、对策与手段P21 三、考核与管理P25 四、相关工作表单P28 华洋公司各销售部共有69人，造纸营销部24人，塑料营销部37人，国际商务部8人。 共有干部5人，其中3个销售部经理，2个产品经理； 业务员41人，技术服务人员15人，应用实验7人。 目前文化水平进一步提升，但技销还是分离的，如何培养技销合一的人才，将会使我们的销售力量倍增。 二、年龄结构：平均年龄29岁，属于一支非常年轻的队伍；充满活力与激情，发展潜力也很大，有较好培养前途。 三、传化工龄： 平均传化工龄3.6年。 2.员工培训已有成绩 人事总务部组织过一些培训会,尤其对新员工培训已打下了坚实的基础,从而为培训体系的建设作好了组织的准备. 目前较成功的方式分别为: 1.新员工培训 2.销售例会,布置工作,检讨得失,经理围绕销售市场策略和产品知识的培训； 研究背景与管理方法 一、销售员与培训 二、对策与手段 三、考核与管理 四、相关工作表单 对策——综合应对,高针对性设计培训 确立在实战中培养营销人员的坚定信念,确立以我为主的培训,坚持课程教材和培训师的建设,在自力更生的基础上,积极引进外部培训资源; 加强职业通道建设,重点抓技