家具实战赢销.pptVIP

本公司始终秉承着“实战为主，理论为辅”的培训理念，以培训家具导购为中心，搭建资源分享平台，成就家具辉煌事业为宗旨。先后与深圳韩流家居，广州华伦蒂诗、北京伯爵骑士，红苹果专卖店，联邦专卖店，中至信专卖店、全友专卖店等家具厂商合作，培训企业销售人员3000多人，构建了最全面的家具导购实战培训体系，成为中国最具专业性的实战教育培训机构之一。扬名天下家具实战赢销机构将帮助您的企业导入一系列行之有效的销售流程和实战经验，并协助家居顾问实现个人职业生涯的梦想和销售业绩上的飞速提升。 诚信为本，拼搏向上，知行合一是我公司的培训准则。作为一个交流与沟通的平台，我们将一如既往的奋进不息，愿和您的企业一同锐意进取，不懈的追求卓越。 培训宗旨 带着一堆问题来， 带着实战技巧去。 第一章 导购员内功修炼 一、一个核心“导” 导 这是一个标准的导购流程 讲师悟出： 需求是问出来的， 销售是导出来的。 二、两个基本 1.圆 讲师悟出： 圆是规律，掌握了圆的尺度，就掌握了成功命脉。 2.化 2.化 讲师悟出： 只有化解的能力， 才有成交的机会。 学习最好的三种方法： （一）修炼学习之心 讲师悟出： 知识改变命运 学习改变未来 （二）修炼销售之心 销售金三角 讲师悟出： 人才未必有口才 有口才一定是人才 人生无处不沟通 人生无处不销售 （三）修炼研究之心 讲师悟出： 先学习对手 后超越对手 那样我们才会成长 二、实战技巧秘笈 一、导购员如何把沙石塑造成珍珠再报价 警察：干什么的，这么晚在街上游荡！ 小姐： 妓者！ 警察肃然起敬，一阵崇拜！ 警察：哪个报社的？ 小姐：晚抱！ 警察：哪个晚报的？ 小姐：和男晚抱！ 警察：河南晚报不错！ 小姐：我们妓者只有晚上敢搞！ 警察：晚上赶稿确实辛苦！要多注意身体！ 小姐：谢谢警察大哥理解，欢迎来搞！长短不限。搞费从优。 警察：好的，好的，一定来稿！一定来稿！ ? 讲师悟出： 顾客谈价格 我们谈价值 二、导购员如何运用体验式销售去攻心和洗脑 一定要刺激消费者的感官。 因为人的感官是由听觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉组成。 三区、五区、七区功能术语分别是： 顾客在与产品接触过程中，我们的材质解剖与塑造品质，会让顾客【感知】产品。 顾客眼睛看到的事实与前面的 【感知】结合以后，就会促使顾客【认知】产品。 讲师悟出： 只有体验，才会感知。 有了感知，就会认知。 三、导购员如何运用望、闻、问、切来辅助销售 讲师悟出： 只有具备专业知识， 才能驾驭顾客，驾驭销售。 四、导购员如何运用产品示范技巧 讲师悟出： 耳听为虚，眼见为实。 产品示范就是为了给顾客眼睛一 个真实的产品画面而促使成交。 五、导购员如何话题转移 学会话题转移的目的是： 讲师悟出： 如果不会话题转移， 就算是赢了顾客也会输了生意。 六、导购员如何改变说“半截话”的失误 讲师悟出： 顾客发出异议， 并不是要我们回答， 而是要一个购买的理由。 七、导购员如何跟顾客要信任 讲师悟出： 没有信任 何来成交 八、导购员如何把“缺点”当优点来卖？ 讲师悟出： 没有卖不出去的货 只有卖不出货的人 九、导购员如何给刁钻客户对症下药 1.老师：难对付的理由 化解办法 2.医生：难对付的理由 化解办法 3.律师：难对付的理由 （会计） 化解办法 4.老人：难对付的理由 化解办法 讲师悟出： 既有相生，就有相克。 关键看我们是否具备相克的方法。 十、导购员如何用创造思维去挖掘产品卖点？ 国外的营销专家推出一个USP理论，翻译成中文是 讲师悟出： 产品的唯一性 就是一个非买不可的理由 十一、导购员如何去化解任何异议 2 我在考虑考虑 3 房子还没有装修完呢，不着急 4 我得回家商量商量 5 别人的产品跟你一模一样，你却比他贵 6 我需要回家量一量，看看是否够尺寸 7 没有听说过你家的品牌呀 8 你的产品是很好，但是太...... 讲师悟出： 方法总比困难多一个。 闯过异议这关就海阔天空， 闯不过去就前功尽弃。 十二、导购员如何捕捉成交信息 1、顾客： 2、顾客： 3、顾客： 4、顾客： 5、顾客： 6、顾客： 7、顾客： 8、顾客： 讲师悟出： 机会，只有把握住了才叫机会。 十三、导