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欢迎走进调光大师 销售人员应具备的销售心态 目 录 1、了解销售，认识销售 2、影响销售业绩的三大因素 3、销售人员应具备的三种基本能力 4、如何面对顾客的拒绝？ 5、优秀促销员的“四化”能力 正确认识销售工作： 人们对销售工作认识的误区。 1、了解销售，认识销售 销售的实质是在自我利益的基础上满足对方要求，并最终得到对方认可和接受的“教育”过程。 销售是一门学问——一门人与人沟通的学问。 销售是一门艺术——一门实现双赢的艺术。 1、了解销售，认识销售 具备一定的销售知识是做好销售工作的基础，销售知识主要可分为三大类： 技能知识，主要包括：产品知识、专业知识、产品优势和特点、同类产品市场分析等。 技巧知识，主要包括：销售技巧、经验交流等。 心态培养，主要包括：积极乐观、永不言败、灵活应变等 技能与技巧方面的知识可以统称为技术层面的知识，而心态方面的培养和提升则是艺术层面的。 了解技术层面与艺术层面的区别！（卖玻璃的故事） 2、影响销售业绩的三大因素 ① 积极的心态：人体行为学告诉我们，积极乐观的心态有利于收获的最大化、悲观消极的心态只能使我们两手空空。 提高心态的自我调节能力。 只有处理好心情才能处理好事情。 自信心源于各种知识的储备量。 销售的动力源于积极的意识！意识决定思想，思想决定行动，行动决定结果。 2、影响销售业绩的三大因素 2、影响销售业绩的三大因素 2、影响销售业绩的三大因素 2、影响销售业绩的三大因素 2、影响销售业绩的三大因素 ② 丰富的知识：专业知识、产品知识 ③ 销售技巧：技巧的产生源于消费者的需求度和无知度。 专业知识能够赢得客户的尊重、产品知识能够赢得客户的信任、人性化的销售技巧能够赢得客户的依赖。 销售业绩公式： 销售能力 = 专业产品知识 + 销售技巧 销售业绩 = 销售能力 × 销售心态 （注意 + 与 × 的区别） 2、影响销售业绩的三大因素 做好做坏是能力问题，做与不做是态度问题。 积极的态度可以督促不断自我完善。 ⑴ 学习能力：提高学习意识。 学会为自己制定目标,让目标视觉化。 学会发现需求、利用需求、创造需求。 学会沟通、交流：重视经验的积累，但不要被经验所束缚。 3、销售人员应具备的三种基本能力 ⑵ 应用能力：学习的目的是为了应用，将所学所知发挥最大作用。充分利用一切可利用资源，巧妙借助外力。 ⑶ 反应能力：有针对性才会有效果。不要被事情的表相所迷惑，抓住问题的关键点，捕捉一切有利于自己的信息，寻找切入点，发现需求、创造需求。归避对自己不利的信息，善于转话题，分散顾客对不利因素方面的注意力。 掌握“问”的技巧，选择适当方式的问题。 开放式问题 封闭式问题 选择式问题 营销小故事：把木梳卖给和尚 3、销售人员应具备的三种基本能力 4、如何面对顾客的拒绝？ 1.不要轻易给自己定性，给他人定性。树立“没有拒绝，只有暂时的不接受”的观念，热情周到的接待每位顾客，明确每次介绍实质都是在进行企业与产品的宣传。 2.调整心态。对遭受拒绝的恐惧往往阻碍了我们的行动力，这种恐惧主要源于不自信。因此，要时刻培养自己积极乐观向上的态度。 3.换位思考。对拒绝的厌恶往往容易使我们的言行具有一定的攻击性，让我们离目标越来越远。理解顾客的疑问和顾虑，情真意切，话亲意远。善于发现、创新，提高行动的有效力。 5、优秀销售人员的“四化”能力 优秀销售人员的“四化”能力： 1.化阻力为动力。 2.化危机为转机。 3.化腐朽为神奇。 4.化不可能为可能。 （引入：两个经典营销理论） 今生你能赚多少？ 没有无收获的工作，只有不努力的人生！ 想要的 能要的 怎么要 * *