商务谈判的准备汇编.pptVIP

;;第二章 商务谈判的准备;;一 、谈什么---确定谈判目标;谈判目标的四个层次起点、入口点;谈判目标的三个层次实际需求点;谈判目标的三个层次可做出让步的区间点;最低限度目标 ;;例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）;; 例：买车议题分析 ; 确定目标步骤: 1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。 ; 确定目标步骤: 2、明确己方利益----我想要什么?哪些他会给？哪些他不会给？ ;3、估计他方利益-----他方想要什么？哪些我会给？哪些我不会给？;4、各议题的优先级排序------哪些对我方重要？哪些对他方重要？--对策 ;5、设定目标 谈判涉及的各议题的可接受范围是什么？ 结合考虑所有议题后有哪些备先方案?---设定四个层次目标;确定商务谈判目标应该注意的问题： 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证： 对目标设置一定的界限---弹性 检验界限的合理性---合理性（鉴价） 保证议题可以谈、能够谈---实用性 目标要符合法律规则---合法性 优化目标次序---顺序性 注意谈判目标的保密--秘密性;;;二、资料收集;;;客商身份调查;;;;;;谈判者个性类型及谈判策略;;注意：寻找谈判的关键人物;;商务谈判的八种力量（八字箴言）;;商业习惯;;;;掌握市场行情—案例一;;;三、谁来谈---谈判组织的建立;商务谈判人员应具备的素