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世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 ????1、谈判中表现出的言行举止????2、文化积淀的折射和反映????3、一定独特性????4、一定的稳定性 文化差异的思考 谈判者行为一般受三个因素影响: 个性、文化价值、情景。1、文化差异的哲学思考?????????人性：善、恶、无所谓善恶。????2、东西方的文化差异——思维方式的不同☆ 抽象思维与形象思维☆ 形式逻辑与辨证逻辑☆ 前瞻思维与回环思维☆ 个体本位与社会本位 中国商人谈判风格 日本商人谈判风格 美国商人谈判风格 德国商人的特点 (1)自信，对待个人关系非常严肃，时间观念强 (2)重质量，讲效率，善讨价(3)谈判风格认真缜密(4)重合同、守信用 德国商人谈判风格 与德国商人谈判的技巧 (1)注重称谓和送礼 (2)注重谈判的准备、人选及技巧 (3) 德国人喜欢 “4”  英国商人的特点 (1)重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系(2)重身份、重等级(3)做成生意的欲望不强(4)重视合同细节，但不能按期履行合同 (5) 忌谈政治，宜谈天气 与英国商人谈判的技巧 (1)注重选择谈论的话题(2)注重身份的对等(3)注重遵守时间(4)注意订立合同的索赔条款 同英国人谈生意有三忌： 一是不要佩带有条纹的领带 二是不要以英国皇室的私事作为话题 三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。  法国商人的特点 ?(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立(2)坚持使用法语(3)个人能力强，决策迅速(4)时间意识对人严，对己松(5)注重度假，注重穿着(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判 喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题 与法国商人谈判的技巧 (1)尊重法国礼仪(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事? ?? ?? ?? ???(3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份??(4)注意合同细节问题的商谈(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友(6)派出与法方对等的人员与之谈判(7)派出女性与法方谈判 俄罗斯商人的特点 (1)热情好客、重感情(2)谈判节奏松弛、决策缓慢(3)重合同，重技术细节(4)善于在价格上讨价还价(5)喜欢易货贸易 俄罗斯商人谈判风格 与俄罗斯商人谈判的技巧 (1)注重称谓(2)讲究交往技巧，建立良好关系(3)注重有关礼仪(4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题 阿拉伯商人谈判风格 模拟谈判实训 1、分组 2、训练要求：交叉训练 每一组都要担任两个国家企业的角色,即一个是中国,一个是别国 每一组国家要分别同2---3个国家进行礼仪练习 3、礼仪：迎送礼仪、会面礼仪、会谈礼仪（每一组组长要在纸上记录你们的公司姓名、时间安排、人员职责安排、、送的礼物） * 一、注重礼节 二、重视人际关系 三、比较含蓄 四、善于把握原则性和灵活性 一、等级观念根深蒂固 二、团队意识强烈 三、注重礼仪，讲究面子 四、忍耐坚毅、不轻易妥协 五、避免诉诸法律 三、时间观念强 四、讲究实际，注重利益 五、法律观念强 六、谈判风格幽默 一、自我感觉好，不轻易让步 二、干脆利落，不兜圈子 一、准备周密 二、谈判果断 三、重合同，守信用 四、讨价还价余地小 一、固守传统，缺乏灵活性 二、善于讨价还价 三、节奏慢，效率低 四、注重技术细节 一、谈判节奏缓慢 二、下属人员在谈判中地位重要 三、代理商作用不可忽视 四、宗教习惯的尊重 1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。 2. 独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。  3. 时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。  4. 务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实