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口子酒业系列销售培训第二讲 潘文东 北京派力营销管理咨询公司 010wp1901@ www. pilot-marketing .com. cn 时间：2007年6月28-29日 地点：中国 安徽 淮北 注意事项 1 电话请静音( keep phones silent) 2 请随时发问(questions are favored) 1+1= 四月份培训内容回顾与测试 测试内容 案例一：老吾老；以及人之老 案例二：营业执照的故事 案例三：Nokia 前台被拒 案例四：老虎伍兹、梅兰芳、门捷列夫 案例五：79分的尴尬 案例六：Esprit香港和大陆的差别 案例七：药治可医病，佛度有缘人 厖 新客户开发 客户开发基本过程： 客户调查的方法和信息来源 目标客户细分 识别客户内部的采购流程 识别采购流程中客户的关键角色及采取应对策略 漏斗销售法 新客户开发关键点 为何要开发新客户 新客户开发途径 如何吸引新客户 管理撓勐┒窋 面对撔痪葡鷶 寻找摴丶宋飻 31秒撓奂蚪閿 避免两种思维方式 如何处理客户反对意见 一、为何要开发新客户 业绩增长来源：老客户与新客户 规避市场风险：（1）主动选择新老客户组合（2）永远不变的是变化（3）最靠不住的是所谓的关系 二、新客户开发途径 划定目标客户范围 互联网推广：坐商（网上发布信息）与行商（主动联系买家） 黄页 展会 专业期刊 相关公司 扫街扫楼 口碑介绍 三、如何吸引新客户 企业优势（1）产品本身的特点、优点和利益（FAB)（2）企业的可信度 个体优势（1）个人的可信度（2）我们能为客户做什么 四、销售漏斗原理 销售漏斗  销售漏斗原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其它的机会则被转变成订单。从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够多销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。 ?? 销售预计和销售进展 牋牋销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+厖 牋牋销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务） 销售活动管理最重要的两个概念 五、如何面对撔痪葡鷶标识 我不是推销的，只是想帮你们省点钱 进门时走得飞快，就看不见那块牌子了 能吓住别人，但对我没有用， 熟视无睹，一直想着和你们见面 刚好把眼镜摘掉了，没有看见 那块牌子只是针对小商小贩，与我无关 厖 六、如何找到关键人物KDM 带足名片和公司材料 请求对方帮助 只请求把材料留下 明确关键人物的姓名和职务 请帮忙把名片（个性）和材料尽快转交 要一张关键人物的名片 明确何时打电话方便 询问帮忙的人姓名，认真记录并真诚感谢 到隔壁公司拜访 七、简明扼要的自我介绍 31秒之内必须说清楚这三个问题 说清楚你是谁，你的公司是谁 你是干什么的，你的公司是做什么的 为何客户现在应该开始行动（提问spin） 销售演示中最不能缺少的一项 客户参与 客户在销售演示中参与的越多，就越有一种主人翁的感觉，就越容易购买 八、时刻避免的思维方式 说竞争对手 的坏话 不要说自己人品有多好 1 客户渗透定义 1 What is AP （什么是客户渗透）1) get customer needs了解客户需求a: not know b: not care c:both知道与关心2) Get trust from customers获得客户信任 a: expert b: enjoy your work 2 客户渗透五种必备知识 1）OGSMobjective： 客户的目标goals： 客户的目的strategy： 客户的策略measures： 客户的计划 2 客户渗透五种必备知识 2) Database：客户的具体数据，它是把客户多元利益具体化的主要成分a: second hands data (二手数据) b: first hands data(一手数据)  2 客户渗透五种必备知识 3)personal relations 个人关系 a: focus on customer personal interest(关注客户的个人兴趣和爱好)physical---mental---mind---social emotion b: customer understand, accept and trust(客户的理解,接受和信任)