联合利华基本拜访流程.pptVIP

 6x9 基本拜访流程实现优秀业绩 主要内容 6x9 基本拜访流程 一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作 1. 简介 小组练习 (10 分钟) 联合利华市场销售员一天的目标是什么? 市场销售员: 我的目标是什么？ 销量和销售目标 净销售额 标准产品和新的产品系列 拜访客户固定拜访行程表内的所有网点 高拜访频率 帮助客户再销售你所卖入的产品 检查及谈判价格和标准 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 实施促销和其它的业务建构项目 保持适当的库存量 与客户建立良好的关系 高效的市场销售员 如何使我在市场上成功 ? 我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。 我要知道如何有效地运用联合利华的销售工具。 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。 达到成功的3大关键... 销售员每日例行工作程序 达到日常目标和有效管理时间的关键 销售员的每日例行工作程序 为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。 能帮助你组织好每天的工作程序。 确定不会忽略事项。 让你有效地运用你的时间。 培养成一个每天有成果的工作准则。 1. 为一天做准备 A) 查阅先前设定的计划和目标 目标 : 销量目标 (每月、每周、每天) 根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标 收款目标 促销活动 分销的优先顺序 对新网点的目标 对当日每一个要拜访的客户设目标 1. 为一天做准备 B) 检查交通工具: 刹车--灵活、灵敏 车灯--前灯、尾灯、信号 机油 水--冷却器，雨刷 电池--连接点，电池的水平 轮胎--备有后备轮胎 汽油 预警装置 工具 自己--适合驾车吗？ 1. 为一天做准备 C) 检查销售工具是否齐全 （6 个销售工具） 客户资料卡 销售报表 销售文件夹 销售简报资料/工具 商品陈列的材料/工具 日销售优先任务报告 1. 为一天做准备 D. 针对货车销售运作，装车 根据计划来管理库存提货 管理装货和货车安排，以确保运货效率 E. 向分销商销售员(DSR)和助手简要介绍一 天的计划 F. 与办公室/主管协调 报告、信函、指导、客户问题、 收款和其它要求 G. 确保一个专业的形象 得体和整洁的着装 1. 为一天做准备 在早晨 8:30之前开始你的第一个拜访。 2. 销售拜访 A. 始终着重于周期销售优先顺序，并确保 在每次拜访中达到它们。 B. 实施业务拓展活动： 促销计划 特定客户的项目 密切关注竞争对手的情况和战术 发展与客户的良好关系 C. 记录相关的竞争和市场信息 D. 持续地发现在你的区域中的业务机会， 并与你的主管讨论。 2. 销售拜访 E. 与客户建立良好关系 与客户建立和保持和睦的关系 凡事要公正和诚实。 真正地关心客户的业务。 礼貌待人并符合职业道德 履行你的义务 支持公司的每个政策 F. 使用 6x9 基本拜访流程 6x9 基本拜访流程:  6 个销售工具 6 个销售工具 1. 客户资料卡 (call sheets) 2. 销售报表 3. 销售文件夹 4. 销售简报材料/ 工具 5. 商品陈列材料/ 工具 6. 日销售优先任务报告 1. 客户资料卡 记载了客户过去的购买记录 针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点 对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。 对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。 1. 客户资料卡 好处： 可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。 可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。 可用作库存管理的工具。 可用作增长新的业务范围的工具 (销售新产品) 可体现专业水准。 2. 销售报表 销售订单 销售发票 应收货款通知单 签收单 退货通知单 新客户申请表 其它表格 3. 销售文件夹 所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。 4. 销售简报材料/工具 销售简报材料举例： 销售辅助工具 产品样品 产品特征和利益 客户的利益 现有的广告资料 市场 / 目录数据资料 联合利华的产品陈列指南 各类商品陈列位置建议图 产品说明 / 产品目录 铅笔 /钢笔 计算器 电脑、掌中宝 如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你: 获得关注 保持兴趣 强调利益 控制简报 处理反对意见 合理结束拜访 使用销售辅助工具的窍门: 将它面向买家 - 不要面向你自己。你应该已经知道上 面的内容，所以你不需要读它。 将它置于容易使买家看到的角度和高度。 不要光拿着销售辅助工具。你要说话！ 每次只展