慧聪网基于客户关系管理的网络营销策略.doc

慧聪网基于客户关系管理的网络营销策略 第三章慧聪网市场营销环境分析及营销战略 3.1慧聪网简介及业务概况 慧聪网(HK8292)成立于1992年，是国内领先的BZB电子商务服务提供商。 依托其核心互联网产品“买卖通”以及雄厚的传统营销渠道一一《慧聪商情广告》、 《中国行业资讯大全》、行业研究报告、会展服务等为客户提供全方位的线上、线 下服务，这种优势互补、纵横立体的产品及服务架构，己成为中国BZB行业的典范， 对电子商务的发展具有革命性影响。 2003年12月，慧聪网实现了在香港创业板的成功上市，是国内信息服务业及 BZB电子商务领域首家上市公司。经过多年的耕耘与积累，目前已经将服务范围扩 展至全国上百个城市，在16个城市拥有分公司，员工2400名。慧聪网注册会员己 超过840万家，买家资源达到800万家，每天有10万家以上的企业发布供应、采 购、招标、代理等最新商业信息，覆盖行业达到65个。慧聪网提供的丰富产品线， 可以满足企业用户全面的营销推广需求，最大限度的扩展服务的深度和广度，成为 国内最有影响力的互联网电子商务公司。 (l)慧聪网使命及定位:聚垂直行业的专业优势形成水平型交易平台，专注 服务于内贸型中小企业，成为中国领先的BZB电子商务运营商。 (2)慧聪网BZB交易平台经营模式(如图3一1所示):慧聪网BZB交易平台主 要由卖家群体、买家群体和信息平台组成，其中信息平台提供的服务主要是以供求 商机匹配为主，帮助供需双方解决信息不对称问题，并整合企业网络商铺、商机搜 索引擎、lM即时洽谈软件、线上线下采购洽谈会、行业资讯等多种工具，使数百万 家企业用户长期活跃在网络交易平台中，从而形成有机的互动。 (3)慧聪网营收来源:目前慧聪网主要收入来源是其核心电子商务产品一一 “买卖通”会员服务，该产品整合了网络商铺、求购信息匹配、诚信认证、商机搜 索排名推广、行业专属推广等多项专业服务，为企业用户提供全方位的网络营销服 务。“买卖通”会员共有四个等级:基础会员、银牌会员、金牌会员、VIP会员，慧 聪网根据会员级别及合作类型收取2580元至30万元不等的会员年费(如表3一l所 3.2慧聪网市场环境分析 3.2.1宏观环境分析 随着信息技术的迅猛发展和计算机网络的快速普及，以互联网为核心的网络系 统给全球经济带来了一场空前的革命。互联网跨越时间、空间的特性，使它迅速成 为了全球商者的新宠，电子商务应运而生。中国电子商务在经历了多年由“定性模 式向创新模式”转变的艰难探索中，找到了适合中国国情的发展电子商务之路。不 仅已经走出了网络寒冬的阴影，而且开始脚步雄健地迈向了跨国电子商务大市场。 根据中国互联网信息中心(CNNIC)于2008年7月发布的《第22次中国互联 网络发展状况统计报告》显示{’2]:截至2008年6月底，中国网民数量达到2.53亿， 网民规模跃居世界第一位，中国互联网普及率达到19.1%。根据iResearch艾瑞咨 询于2008年l月发布的《2007一2008中国BZB电子商务发展报告)}数据显示[4’ 年中国通过BZB电子商务完成的交易额达到21239亿元，较上年增长65.9%(如图 3一2)。2007年中国BZB电子商务市场运营商营收规模达39亿元，同比增长49.1% (如图3一3)。 3.2.2微观环境分析 (l)中国第三方BZB电子商务平台竞争现状。目前该领域市场竞争激烈，根 据iResearch艾瑞咨询的调查数据显示[42l，以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表 的第一阵营网站占据中国第三方BZB电子商务平台营收份额的75%左右，其他部分 则是行业联盟BZB网站和行业垂直网站(如图3一4)。其中2007年阿里巴巴的总营 收由2006年的 13.6亿元增长65.4%，达到22.5亿元，占据收入市场份额也由2006 年的51%上升至57.3%。而专注于外贸领域的环球资源也保持了良好的增长势头， 以15.3%的市场份额位居第二。海虹医药、中国制造网、慧聪网、金银岛和中国化 工网分别位列第3至7位。显而易见，慧聪网目前最强大的竞争对手是与其业务模 式极为相似的阿里巴巴网站。 (2)用户群体分析。中国中小企业使用第三方BZB电子商务平台的企业占比 逐年递增，越来越多的中小企业开始使用第三方BZB电子商务平台开展商贸活动。 ①中国是全球制造中心，中国的出口产品，尤其是服装和时装行业、工艺礼品 行业、计算机硬件行业等在全球市场具有很强的竞争力，由于外贸的带动，预计 2006一2012年中国的BZB贸易总额将保持17%左右的年增长率，2012年将突破54万 亿元。 ②2007年中国中小企业总数为3453万家，较2006年增长9.6%，这些中小企 业中14%是注册公司，16.9%主要从事国际贸易或者有进出口能力;28%的