与客户沟通的技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （1）求实动机：追求商品的实际价值 1、消费者的购买动机 （2）求新动机：追求商品的新颖、时髦 （3）求廉动机：追求廉价商品 （4）求名动机：核心是显示和炫耀 （6）好胜动机：超过他人求得心理上的胜利 （7）从众购买动机：保持与别人步调一致 （5）求美动机：追求商品装潢的欣赏价值 * （1）选价型购买行为； （2）理智型购买行为； （3）冲动型购买行为； （4）习惯型购买行为； 2、消费者的购买行为 * 这类型的消费者在作出选择时通常比较重视价格。这类行为在商品上主要有两种情况。一是为应酬宾客或人际交往而购买的，通常选择高价品牌，特别是那些不吸烟者经常这样购买。二是中老年吸烟者由于经济条件有限，加之长期养成的节俭习惯，倾向于低价品牌，且对这些品牌的价格很敏感。 （1）选价型购买行为 * 对于第一类消费者，只要向其推介知名度较高且符合其消费档次的卷烟产品即可。 对于第二类消费者则可多推介些性价比合理的卷烟产品。 （1）选价型消费者的沟通要点 * 消费者根据自己的经验和学识判别商品，对商品进行认真的分析、比较和衡量后才做出决定，而且不愿意外人介入。此类卷烟消费者往往非常自信，有时也比较固执。 （2）理智型购买行为 * 不必花时间去向该类消费者推介其它