保险公司客养思考.pptx

; 古语有云 ——户枢不蠹（dù），流水不腐。 [注解]流动的水不会腐臭，常常转动的门轴不会被虫蛀蚀。 只有不断运动的事物，才能保持长久的新鲜、充满活力。 人的身体机能是这样，江河湖海也是这样。;寿险事业的“现金流”——就是客户资源。 只有不断耕耘市场，运作现有客户流，产生新的客户源，才能每天都有生意做。;;; 做客养如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程，因为客户的心思如同女孩的心思很难揣摩，特别是漂亮女孩的心思更难猜，特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代，到处充满了不确定性，虽然今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布，那么，如何快速成交呢?  “胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则，其实，做销售又何尝不是呢?将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。你中意的女孩一般都很难追到手的，因为竞争比较激烈，当然，越是不容易得到的你越懂得珍惜，反思客户，大客户的销售同样充满竞争，需要提供项目组式的销售，需要提供全方位的服务。这就是要在与客户交易之前必须要做的客养动作。 ;客户养成的分类; 客户养成工作，就是借助公司的平台以及个人平时的运作，利用一切资源改变客户的思想，激发客户的需求。每一次成功的邀约其实就是每一阶段养成的成功。伙伴在进行客养的同时需要做到以下几点： 1、模式与思路：先“普遍撒网”筛选并锁定几个对象，再“重点捕捞” 主动出击。（谈恋爱亦是如此） 2、执行力：要常对客户献殷勤，经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、腿勤(常见到她)。 “单相思”和“梦中情人”始终是思想上的，行动上的执行是关键，想让客户与你交朋友，你需要打动对方，让其感动。;3、心态：追女孩，常遭受拒绝是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是要讲究策略和技巧，要有平常心。 4、过程：女孩子喜欢浪漫、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”(就好比是购买我们的产品或服务吧)，太简单了。于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户，如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料、经常约出来喝茶或吃个饭，以情感人，这样终于有一天客户会被你打动的，因为只有投其所好，客户才会知恩图报。? ?;5、包装和宣传：现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，但需要包装，需要让客户感觉你的产品有技术含量，你的企业有实力，虽然目前不是很好但成长性比较好，是具有广阔成长前景的潜力股，善于通过比较发现自身的优势，善于进行自我???销，如服务比其他服务更适合于客户，如快速响应速度快，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。 6、持之以恒：女孩子不喜欢没有责任感的男孩，一旦被你感动，就希望天长地久，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，一辈子的生意比一锤子买卖更有深远的意义，对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。 ;总之，做客养就是在谈恋爱 ;谢 谢！