保险公司运营模式对本台广告部建设的借鉴意义文档.docVIP

保险公司运营模式对本台广告部建设的借鉴意义 1. 明确分工，各司其职。 保险公司的基本人事安排（以太平人寿黄石中心支公司营销部为例）： 总经理--负责整个公司运作管理 市场总监—具体负责各保险营销部门的日常管理，考核各部门经理。 部门经理—是市场部下设各分部的主管，少则管理5，6人，多则20人左右。主要工作包括带领保险顾问培训学习，完成个人保单任务，帮助保险顾问完成保单任务。 小组长—在较大的部门中为方便管理而分设的管理人员。在完成个人保单任务的同时协助部门经理达成部门管理任务。 保险顾问—为达成保单而不懈努力。 内勤—组织晨会，集体活动，考勤，提供资料等。 保险公司的这种岗位分工简单而明确，市场总监可以及时了解各部门任务的完成情况，及时调整营销策略和方式；部门经理直接管理保险顾问，以身作则；而小组长和保险顾问在部门经理的带领下知道自己该做什么，该怎么做；再加上内勤为各部门提供的周到后勤保障，层层相扣，形成了一个富有高效战斗力有机整体。 目前，本台负责广告创收任务的主要是广告部和策划部，工作性质和内容大体一致，却在形式上割裂开来，做起工作来也感觉别别扭扭。新的一年，我们可以尝试将两个部门整合，进一步明确分工，各司其职，形成合力。 2. 划分市场，细分行业，确定各自主攻市场 保险顾问的市场：就是潜在需要保险的群体。简单的理解就是保险顾问周围的人和熟悉的人。先来说说熟悉的人。就是他们的亲戚朋友，很多新手的第一份保单就是靠着他们推销出去的。靠亲戚朋友关系卖保险只能算是初级选手，要是长期保持在初级这个阶段，过不了多久就会被淘汰。中级选手是做周围人的单子，所谓周围人一般指只是认识而已或是并不认识，但生活在同一片区，比如大家同在亚光附近。很多保险公司为了更好的服务，一般都会有社区专员，所谓近水楼台先得月，你在亚光住，那么这一片区就交给你了。这样做的好处是，给潜在的客户安全感和信任感---这个正在给我推销保险的人，和我住一个小区，不会是个骗子，以后理赔找他也方便。还有一类不分时间，地点，对象的高级选手，他可以凌晨在茶楼打完麻将喝茶宵夜的功夫谈成一笔单子，或是大白天从黄石港到团成山办事间隙，突然觉得没事，于是随便找个人聊聊，聊着聊着就卖了一份保险。当然，要成为这个级别的必须脸皮厚，心理素质和专业素质过硬，运气还要好，达到这个级别的少之又少，天天这样卖保险的只在书里看过。保险市场主要还是以周围的人和熟悉的人为主。 其实从第一天进入保险公司接受新人培训，每一位讲师就开始教学员如何找准自己的潜在客户（市场），研究不同人群的性格特点，收入背景等，以提高达成率。 本台的市场：社会经济生活中的经济实体或个人。直白的说就是所有做买卖的。新百是做买卖的，街头炒板栗的也是的。。。。。。但是，炒板栗的做不了新百，新百也不会去炒板栗，这是行业之分。之于本台的市场，炒板栗的是个体，新百是大集团，市场需要划分才清楚。回到保险顾问的市场，就是他们周围的人和熟悉的人，借鉴中级选手成功经验，可以得到结论要把本台的市场做强，划分市场，细分行业是必须的，同时根据各自优势和特长确定各自主攻市。 3. 团结协作，相互学习，集思广益 再来看看保险公司最重要的一条成功经验—团结协作，相互学习，集思广益。 每天早上的晨会：这是一个分享成功，催人奋进的时刻。来自全国的销售精英，会通过视频告诉你，她（他）是如何又成功卖出了一份巨额保险，获得了多少高额回报，公司给了怎样的福利待遇。本公司也会请前一天成功签单的伙伴讲述签单心得，然后，市场总监会和大家一起分析讨论。 晨会后的部门小会:由部门经理检查每一位的工作日志，日志内容包括前一天的拜访记录（电话，地址，进展情况），今天的工作计划。然后部门集体学习，比如：张三昨天拜访遇到什么问题，大家想办法，出主意；最新营销书籍中的经典话术，齐声朗读等等。对于业务落后或还是实习期的保险顾问，部门经理还会很温情的说：“小张啊，别急，等下我和你一起去拜访那位难缠的客户吧！。。。。。。” 奋进会：此会一般在每月扎帐前一个星期，由市场总监召集所有当月还未完成一单的保险顾问进行集中培训，内容大概是如何在这一个星期破零。此后每天下午回报进展情况。 新人培训：先说说新人怎么来的，大多是广告招聘和保险顾问带来的熟人。这不是抢自己的饭碗吗，这样认为就错了。甲带来的人甲负责管理，带的人多了就有可能成为小组长或是部门经理。带转正一个奖金不菲，以后每笔单子还有提点。回到正题，新人培训一般为一个月，学习的主要内容是由各部门经理和上一级的精英讲解险种，如何销售，背诵话术，实战演练等。学习时间是早会和部门小会结束后。要求很严格，迟到或是不来三次就直接fire掉了。每周还会有评出一个最佳学员，培训结束还会发结业证书。别以为可以正式上岗了，还早着呢，必须在接下来的两个月保证每月两笔单子，通过保