项目四 银行渠道.pptVIP

任务导入：任务导入：一位银行理财经理的故事 王桂棉是农行河南省周口市分行直属支行一位普普通通的理财证券营销人员。她在任职短短一年的时间内，实现个人揽存日均余额5600万元，月均创利13．6万元的骄人业绩，创下了该行个人揽存最高纪录。 刚到存款客户部时，王桂棉满怀一腔热情，起早贪黑四处奔波，一个月下来存款廖廖无几。经过认真分析，王桂棉认识到必须学会捕捉信息、开辟储源。王桂棉把所有的亲属、邻居和朋友都发展成自己揽有的助手，通过他们收集信息，扩展营销空间。该市10多个行政事业单位在她的公关动员下，先后在直属行开设基本账户，月均存款余额达3400万元。 王桂棉根据不同客户的服务需求，积极创新工作方法，为客户提供差异化服务。一是每天利用十分钟时间翻阅亲朋通讯录，寻找揽存对象。有一次她给市某局的一位朋友打电话，朋友说家里正在搞装修。王桂棉立刻想到，这正是认识装修老板的好机会。通过做工作，装修老板一次存款8万元；二是每天利用十分钟时间到客户家中走访调查。王桂棉建立了近200个存款大户的个人档案，各家各户的经济状况，她基本上都了如指掌。一次，她到一位客户家中串 门，碰巧该户一个乡下亲戚来做客。王桂棉把话题扯到了存款上，并最终说服他把10万元现金存到了农行；三是每天利用十分钟时间为重点客户打电话，主动营销服务。去年7月的一天傍晚，家住市郊的一位客户出差不在家，王桂棉往他家打电话时得知，该客户8岁的儿子患了重感冒，家中无人照料，她立即乘车赶到客户家中，亲自把孩子送到医院。客户回来后深受感动，为表示感谢，把从外地带回的银行汇票送到王桂棉家中。 王桂棉平时身体不好，但她常常帮客户买菜、买面、灌液化气，甚至替客户做家务、接送小孩上学，成了别人家的义务“保姆”。去年4月的一天，王桂棉获悉一位客户在外地的存款已到期，她顾不上和家人打招呼，就租车去了100多公里外的邻近某市。当王桂棉怀揣6万元现金往回赶路时，由于时间太晚，没有碰到一辆客车。王桂棉不顾一切遇车就拦，见一孤身女子夜晚拼命拦车，过往司机都不敢轻易停下。最后，一辆农用三轮车终于被她拦住。随着“嘎”的一声刹车响，司机大声吼道：“找死，不要命了!”王桂棉苦苦哀求“兄弟，我是周口的，请您带我一程吧。”司机嚷道：“车上装的是猪，你上不上?”说完就要发动车辆，王桂棉一横心跳上了车…… 由于存款连连攀升，另外一家银行的老总曾多次私下给她做工作：“桂棉，你辛辛苦苦拉那么多存款，你的薪水并不多，干脆到我们行上班吧，我给你高薪!”王桂棉婉言谢绝了，她说，我虽不富有，但我的事业在农行，在农行我拥有比金钱更重要的东西。 【故事启示】 之所以要把这一案例介绍给大家，一是想说明在金融市场激烈竞争的今天，成功永远属于那些勤劳的人们；二是要向每一个大学生说，现在，哪一个工作都不好做，更何况现在人才市场竞争这么激烈；三是银行内部工作人员与我们驻点工作人员可以形成一个交换利益，如果找到共同利益结合点，将有利于工作的开展。因此，我们必须要树立正确的就业观和价值观，要象故事中的主人公王桂棉那样，干一行，爱一行，钻一行，只要肯付出辛勤的劳动，就一定能取得成功。 银行渠道是指证券公司利用银行营业网点，针对居民到银行办理银行业务的时机，进行客户开发。 任务导入：一位成功入驻银行网点证券营销人员的建议 1、营销准备 2、网点布置 3、在银行内等候区、理财室和大户室，发放一定数量的宣传材料 4、微笑，热情主动地帮助储户，取得交流的机会。 5、对有意向开户或购相关金融产品的客户，根据公司开户流程，帮助客户办理好开户手续，同时办理好第三方存管。 6、对一天的营销工作进行总结，评估工作效果，对开发的客户进行后续跟踪服务，并充分利用已有客户进行转介绍。 1、引起注意： （如何引起客户注意） 2、激发兴趣： （如何引起客户注意） 3、接触客户（如何引起客户注意） （1）间接法 （2）赞美法 4、与客户交流 （1）学会提问 （2）学会回答 （3）学会倾听 （1）直接促成法：直接请示成交，指证券营销人员主动要求客户开户。如：“ 明天您什么时间方便来开户？” （2）机会把握法：这是直接成交法的一种变通，在将主要内容进行总结时，强调股票投资服务是怎样满足客户需求的。暗示客户现在是开户的好时机。如：“ 现在市场交投火爆，预计市场下一步将有一波更大的行情，现在马上开户，还可以把握这一轮机会”。 （3）让步成交法：又称优惠成交法，是指证券营销人员向客户提供优惠条件而促成交易。如： 到下个月我们营业部开业一周年，这段时间开户，公司有一系列优惠政策，可以考虑先把户给开了。 （4）从众成交法：通常利用其他客户的情况来说服新客户。如：“ 这两个月到我们营业部开户的人很多，我管理的几个客户刚入市就获得了20%的回报，我看你应该抓紧开户”。 （5）试用促成法：这是指设