回归寿险真谛+关注客户需求——售前支持平台工具简介2012年7月第一版.pptVIP

* * 2012年07月版 回归寿险真谛 关注客户需求 ---售前支持平台工具简介 寿险的真谛——保障 三大售前工具简介 三大售前工具的优势 课程大纲 在我们身边，经常会听到这样的故事—— 寿险的真谛——保障 木先生，国企员工，个人年收入15万元，育有两个孩子，老婆为全职太太，1999年在平安购买10万常青树。后因买车、买房按揭一直没有加保，业务员张经理曾试图让木先生加保，木先生说等供完楼，经济宽裕点再说。 08年春节木先生在回老家探亲路途中因车祸身故，尽管获得10.6万的保险理赔金，其家人经济压力大增。 保额不够！ 江先生，证券行业高管，个人年收入35万元，女儿10岁正在上小学，老婆为全职太太，1999年在平安为妻子购买保额20万的智赢人生。2004年为女儿购买20万保额的世纪天使，作为女儿将来教育金储备，江先生认为公司已经给自己购买社保，暂时不考虑商业保险。 2010年6月，江先生被查出患有肾衰竭。之前给家人购买的保险都没用上，江先生现在每周都要去医院做透析，社保的报销有限，想到无止境的医疗费用，江先生后悔不已！ 保不对人！ 王先生，1963年出生，私营企业主，在深圳、东莞有两家企业，企业累计注册资金2000万，2007年8月在平安购买年交38万的富贵人生（5年缴），之后业务员再也没有向王先生推销过其他保险。08年金融危机时企业经营陷入困境，祸不单行，由于平时工作透支太多，王先生于09年年初被诊断出肝癌晚期，当年离世。 在清理遗产时，王先生两企业已经负债1850万！王先生家人仅获76.9万元的保险赔付(含分红)，其家庭生活水平骤然降低！ 只购买理财型保险！ 区 域 人均主险 基本保额 人均重疾保额 裸单率 医疗险附加率 东 区 54,074 35,129 38.30% 46.40% 北 区 64,522 39,657 31.70% 51.20% 中西区 59,455 38,945 22.40% 61.30% 中 区 62,076 38,714 28.10% 55.80% 南 区 96,666 69,586 22.30% 57.60% 系 统 65,124 43,107 30.40% 52.90% 截至12年5月平安个险有效被保人人均主险基本保额6.5万，人均重疾保额4.3万。保额远远不能覆盖客户需求. 风险的转移 对未来的准备 生命的价值 责任的体现 因为我们都忽视了寿险的真谛——保障！ 让我们一起来重读这首诗 也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！ 也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！ 也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！ 也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！ 也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！ 当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！ 保险代理人的天职，就是帮助我们的客户建立全面保障的观念，为客户做好保险规划，规避各种人生的风险。 我们是如何跟客户谈风险、谈保障的？ 讲寿险意义与功用故事 讲草帽图 谈重疾治疗费用 帮客户计算保障缺口 …… 2012年9月，E行销系统全面升级，三大售前支持工具隆重上线！ Web版 登录MIT智慧版，或者下载程序安装即可使用！ 安装版 三大售前支持工具简介 生命周期图 最佳需求激发工具 升级版草帽图 工具一 工具二 工具三 注：三大工具可根据客户具体情况独立使用，也可以组合使用 工具一：健康伴你行 通过录入客户生活习惯，立体动态展示客户可能发生病变的器官，介绍相关疾病及所需治疗费用，提供预防保健建议，在关怀客户同时激发其危机感。 录入客户家庭的收入支出项，测算得出其动态收入支出曲线，展现客户一生要经历的大事，通过对资金缺口的定性描述激发其对保障规划的需求。 工具二：生命周期图 不仅通过系统精确收集客户基本信息，而且能够科学的分析和计算确定客户现有的保障需求，对照客户已有保障，给客户提供关于保障缺口的建议并自然引出保险产品介绍。 身故 残疾 重疾 医疗 养老 子女 教育 工具三：保险需求分析 立足于广泛本土市场调查及国家发布科学数据支持，三大工具为您提供专业、权威的技术帮助。 优势一 专业权威 售前支持工具五大优势 还在用纸和笔和客户进行观念沟通吗？现在我们可以利用平安PAD、iPAD等便携移动设备和客户进行更精彩的交流，彰显时尚，沟通更自信。 优势二 科技时尚 运用可爱的卡通形象、生动的音画效果、直观的人体解剖图，视觉冲击力强，和客户进行互动，更