房地产消费者的购买行为模式课件.pptVIP

武汉理工大学出版社 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 武汉理工大学出版社 第四章 房地产消费者购买行为分析 第四章 房地产消费者购买行为分析 学习目标 1 引例 2 主要内容 3 本章小结 4 关键概念 5 复习思考题 6 实践与训练 7 案例分析 8 武汉理工大学出版社 学习目标 了解消费者的需求、购买动机分析和购买行为的类型 掌握房地产消费者的购买行为模式 理解影响房地产消费者购买行为的因素 掌握房地产消费者的购买决策过程 武汉理工大学出版社 引例 西安楼市面面观 （具体见教材第四章） 思考题： 1．哪些心态左右着西安购房者的购买行为？ 2．西安楼市出现量价齐跌的原因是什么？ 武汉理工大学出版社 主要内容 第一节 房地产市场消费者购买行为分析概述 第二节 影响房地产消费者购买行为的因素 第三节 房地产消费者的购买决策过程 武汉理工大学出版社 第一节 房地产市场消费者购买行为分析概述 一、消费者需求分析 二、消费者购买动机分析 三、消费者购买行为的类型 四、房地产消费者的购买行为模式 武汉理工大学出版社 一、消费者需求分析 （一）需求和欲望 （二）消费者对市场的基本期望和要求 （三）消费者需求的特征 武汉理工大学出版社 二、消费者购买动机分析 （一）消费者购买动机的形成 （二）马斯洛的需求层次理论 （三）购房动机的表现形式 武汉理工大学出版社 三、消费者购买行为的类型 表4-1消费者购买行为分析 投入情况 品牌差异程度 高投入 低投入 品牌之间有明显差别 复杂性购买行为 多样性购买行为 品牌之间差别较小 平衡性购买行为 习惯性购买行为 武汉理工大学出版社 三、消费者购买行为的类型 （一）复杂性购买行为 （二）平衡性购买行为 （三）习惯性购买行为 （四）多样性购买行为 武汉理工大学出版社 四、房地产消费者的购买行为模式 （一）谁来购买房地产（Who） （二）为什么要买房地产(Why) （三）在什么地点购买房地产(Where) （四）在什么时候买房地产(When) （五）购买什么样的房地产（What） （六）如何来购买房地产(How) 武汉理工大学出版社 案例分析4-2（材料见第四章） 思考题： 上述案例涉及的人物在购房活动中分别扮演什么样的 角色？ 武汉理工大学出版社 第二节 影响房地产消费者购买行为的因素 一、心理因素 二、个人特性 三、社会因素 四、文化因素 武汉理工大学出版社 一、心理因素 （一）动机 （二）感觉 （三）学习 （四）信念和态度 武汉理工大学出版社 二、个人特性 （一）年龄 （二）性别、职业、受教育程度 （三）经济状况 （四）生活方式 （五）个性和自我形象 武汉理工大学出版社 三、社会因素 消费者购买行为也会受到诸如相关群体、家庭、社会 角色与地位等一系列社会因素的影响。相关群体是指对个 人的态度、偏好和行为有直接或间接影响的群体。每个人 周围都有许多亲戚、朋友、同学、同事、邻居，这些人都 可能对他的购买活动产生这样或那样的影响，他们就是他 的相关群体。尤其在中国，顺从群体意识是中国文化的深 层结构之一，因此人们往往有意无意地按照或跟随周围人 的意向决定自己购买什么、购买多少。 武汉理工大学出版社 四、文化因素 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影 响。每一种文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同 感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群 体、种族群体、地理区域群体等。如地区亚文化群，由于 地理位置、气候、历史、经济、文化发展的影响，我国可 明显地分出南方、北方、或东部沿海、中部、西部内陆区 等亚文化群。不同地区的人们，由于生活习惯、经济、文 化的差异，导致消费的固有差别。 武汉理工大学出版社 第三节 房地产消费者的购买决策过程 一、住宅购买者的决策过程 二、非住宅用房的购买决策过程 武汉理工大学出版社 一、住宅购买者的决策过程 （一）住宅购买行为特征 （二）住宅购买决策过程的步骤 武汉理工大学出版社 （一）住宅购买行为特征 1．住宅购买与生活相关性最显著 2．住宅购买是决策最困难的购买 3．住宅购买是专业性最强的购买 4．住宅购买决策的参考信息极广泛 5．住宅购买决策的参与人众多 6．住宅购买决策耗费时间长 7．住宅购买的综合成本较高 武汉理工大学出版社 （二）住宅购买决策过程的步骤 1．引起需要 2．信息收集 3．方案评价 4．购买决策 5．购后行为 武汉理工大学出版社 武汉理工大学出版社 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收