组合企业市场营销策略方案.pptVIP

二、价格策略 1．新产品定价策略 2．产品组合定价策略 二、价格策略 1．新产品定价策略 （1）撇脂定价策略 （2）渗透定价策略 （3）满意定价策略 二、价格策略 （1）撇脂定价策略 ① 市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 ② 高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③ 在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。 二、价格策略 （2）渗透定价策略 ① 市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。 ② 企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。 ③ 价不会引起实际和潜在的竞争。 二、价格策略 （3）满意定价策略 满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。 二、价格策略 2．产品组合定价策略 （1）产品线定价 （2）系列产品定价 （3）互补产品定价 三、分销策略 分销渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。 三、分销策略 1．分销渠道的类型 按渠道长度的不同，可分为： （1）直接渠道 （2）一层渠道 （3）二层渠道 （4）三层渠道 三、分销策略 2．分销渠道选择 （1）全新产品和开拓新市场的新产品的渠道选择。 （2）改进型和模仿型新产品的销售渠道选择。 （3）成系列型或降低成本型新产品的渠道选择。 四、促销策略 1．促销组合 （1）广告 （2）人员推销 （3）营业推广 （4）公共关系 促销方式 优点 缺点 广告 宣传面广，传递信息快，节省人力，形象生动 只能与消费者进行单向信息传递，效果不能立即体现。有些媒体促销投入较高 人员推销 与消费者直接面对，有利于了解消费者特点和需要，互动性强，有利于与顾客形成长期的关系 人员编制大，推销力量不易改变，费用高 营业推广 容易吸引注意力，作用快速，刺激性强 效果通常是短期的，适用于短期促销行为 公共关系 对消费者来说真实、可信，容易接受，有利于树立企业形象 活动牵涉面广，并非企业可自行控制的 4种促销方式的优缺点 四、促销策略 2．促销策略 （1）推动策略 （2）拉引策略 实训 假设你是一家校园超市的经理，运用营销组合策略详细分析你的经营策略。 项目小结 本项目全面、系统地介绍了市场营销的战略和战术，对市场营销环境、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品策略、价格策略、促销策略和分销策略等营销要素做了较详细的阐述。在此基础上，进一步介绍了消费者需求、消费者购买行为、竞争对手分析及竞争对策、不同产品市场生命周期阶段的营销组合策略。重点讲述了市场营销组合策略和目标市场营销战略。 组合企业市场营销策略 知识目标 1．掌握市场细分的方法。 2．掌握企业市场营销的策略类型。 技能目标 1．能针对市场的情况选择细分市场。 2．能针对企业的经营特点制定市场营销策略。 任务一：选择目标市场 一、市场调查 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 一、市场调查 市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。 一、市场调查 1．市场调查分析 2．市场调查的内容 3．市场调查的方法 一、市场调查 1．市场调查分析 （1）市场调查目的要求。 （2）市场调查的对象。 （3）市场调查的内容。 （4）市场调查表。 （5）市场调查的地区范围。 （6）市场调查样本的抽取。 一、市场调查 2．市场调查的内容 （1）市场环境的调查。 （2）市场需求调查。 （3）市场供给调查。 （4）市场营销因素调查。 （5）市场竞争情况调查。 一、市场调查 3．市场调查的方法 （1）观察法。 （2）实验法。 （3）访问法。 （4）问卷法。 二、市场细分 市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 二、市场细分 1．消费者市场细分的依据 2．生产者市场细分的依据 3．市场细分的原则 二、市场细分 1．消费者市场细分依据。 （1）按地理变量细分市场。 （2）按人口变量细分市场。 （3）按心理变量细分市场。 （4）按行为变量细分市场。 二、市场细分 2．生产者市场细分的依据。 （1）用户规模。 （2）产品的最终用途。 （3）工业者购买状况。 二、市场细分 3．市