2019教培行业获客策略白皮书（教育培训）-知趣百川.pptxVIP

前言从2010年开始，全国人均教育文化娱乐支出保持年均10%以上的增长。根据相关报告， 子女教育消费占到中国中产阶级家庭收入约 14%，对于低收入家庭这个比例还要更高。教培行业经过2018的严格整改后，招生渠道和营销方式将受到冲击，2019对于教培行业 来说是至关重要的一年，而如何利用营销手 段快速引流，通过最短路径实现高效转化， 最终最低成本的获客，成为关键中的关键。2012-2018教育培训行业市场规模（单位：亿元）3000026800据预计，2018年中国教育市场规模将达到人民币2.68万亿元，至2020年民办教育的总体 规模将达到3.36万亿元，复合增速12%。2500022500本指南将为您全面讲解教培行业如何营销自动化高效获客转化，深入消费决策动因，寻 找获客黄金点，搭建教培企业思域流量池， 实现流量池社交营销裂变壮大。通过 Inbound Marketing＋内容营销吸引用户并 完成向报名的销售漏斗演进，SCRM营销自 动化一站式、智能化获客、孵化、成交，打 通整个营销环节，实现未知流量-已知注册- 意向培育-报名的漏斗演进。1960020000166001500011985但是，庞大的用户需求并不意味着业务都会增长。随着互联网红利结束，部分教育机构 陷入线上流量贵、获客成本高、用户数量增 长接近天花板的困境。此外，教育培训行业 的信息越来越公开透明、用户的学习需求和 习惯正在发生改变，获客成为教育行业营销 的难题。10700960010000500002012 2013 2014 2015 2016 2017 2018（Source：前瞻产业研究院）教培企业类型教育阶段：早期/学前教育、K12、高等教育、职业教育教育机构的分类有许多种，本位从两个维度进行剖析， 维度一是教育阶段，维度 二是教育主体类型。第二类：K12 教育行业。这类客户一般经济实力比较强，客户群一般分两个 阶段，第一阶段是高中上 大学，第二阶段是大学毕 业后去国外读研究生。受 到行业淡旺季营销比较明 显。主要是针对初、高中生做一些文化课的辅导和培训， 英语、数学培训比较多。教育机构分类维度第一类：早期教育。客户的目标群体是学生家长，家长一般在晚上和周 末是信息搜集相关信息， 可以匹在周一至周五的晚 上以及周末全天配 SEM\SEO。主要是为了培养孩子的兴趣，比如国学类、艺术类 等等。地点分布在居民区 或者各大商场，比较关注 区域、时间段的限定，获 客又较高要求。第四类：职业教育。主要做的是一些证书类的培训，目标是为了考证。第三类：留学教育。教培企业类型1.科技教育，新兴科技后来居上机器人教育、体感教育、3D技术教学等领域也更多地受到资本关注。供优质的学前课程及服务。借智能化和数字化时代的东风，科技教育迅速在投资领域开辟出一条新大 陆。由于优秀教师资源难以满足广大 学生的需求，O2O双师教学模式成 为目前“互联网+教育”最为有效的 方法之一。信息化企业：通过向早教机构或幼儿园提供信息化产品，例如云平台，进 入学前教育领域，此外还可以通过构 建课程体系，建立如STEAM教育的 早教机构。2.教育企业：教育主体相互渗透以学前教育市场为例，参与者可分为教育机构（早教与幼儿园）、信息化 企业、以及产品企业（教材、课程、 学习 材料等）三类，这三类企业均 表现出融合的趋势:教育主体类型：学校（民办/公办）企业（科技教育/教育企业）教育机构：包括早教机构与幼儿园，通过加盟或直营的方式建立品牌认知 度并开始扩张，期间需要通过信息化 系统平台连接各校师生，并提供标准 化教材与课程。各类知识技能共享平台、在线直播知识社区、大数据和云课程平台层出不 穷。与此同时，以VR（虚拟现实技 术）/AR（增强现实技术）为主的虚 拟技术迅速由科技行业扩张至教育行 业。产品企业：向市场提供幼儿课程、教材、文具等产品，利用具有强吸引力 的IP内容向其他领域拓展，例如东方 之星涵盖了幼儿园课程、家庭教育产 品、教师服务等多个领域，为全国 6000 余所幼儿园、300 多万家庭提此外，STEAM素质教育、创客教育、01中国教培行业痛点解析获客成本高、渠道分散、周期长获客成本奇高无比数据显示，我国教育行业流量的70%用在百度上，对于大多数中小教育商家，百度营销价格 昂贵。尽管占比在下降，但公司销售及分销开支仍然高于收入。而今年赴美上市的流利说，也同样难逃营销费用高昂的厄运，2018财年Q3季度，其完成净 收入1.8亿元，而销售和营销费用则高达2.04 亿元。教育行业营销费用占营业收入的比重平均为29.6%，其中线上营销约占1/3。以尚德机构为例，从其2018财年Q3季报可以看到，这家公司Q3季度的市场营销费用高达 5.42亿元，较上年同期增长58.6%。与此同时， 当前公司研