大学幻灯片国际商务谈判与沟通绪论演示文档.pptVIP

. 二、沟通的原则（6C原则） 1. 准确（correct） 2. 清晰（clear） 3. 有建设性（constructive） 4. 简明（concise） 5. 完整（complete） 6. 礼貌（courteous） 我所知道的 我所想说的 我所说的 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记 住的 他所想听的 100% 90% 70% 40% 10-30% 而且他还会向别人转述…... 因此，您应该：重述、重新组合，多提问! * 商务谈判的相关原理 尼尔伦伯格的谈判需要理论 比尔·斯科特“三方针”理论 博弈论与谈判 公平理论与谈判 黑箱论与谈判 第四节 谈判与沟通的相关理论 一、尼尔伦伯格的谈判需要理论 人类行为的七种基本需要 生理的需要 安全和寻求保障的需要 爱与归属的需要 获得尊重的需要 自我实现的需要 认识和理解的需要 美的需要 谈判的需要理论，一般适用于各类谈判。谈判者应该知道对方有哪些需要，并知道如何去满足他，才能使谈判成功。 二、比尔?斯科特的谈判“三方针”理论 ☆谋求一致 是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。可比喻为双方共同制定做更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。 ☆皆大欢喜 是一种使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判办法。它不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要、不同价值观，分割既定的一只蛋糕。 ☆以战取胜 是一种把谈判看成一场尖锐的冲突，争个你死我活，结果往往两败俱伤的陈旧的谈判方针。 谈判高手很少用到。 * 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 * 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 * 大学课件国际商务谈判与沟通第1章 绪论 CASE 1 林肯是美国历史上伟大的政治家，在谈判方面也卓有建树，他非常善于在彼此有分歧时，将双方意见的共同点寻找出来。在他著名的解放黑人奴隶的演说中，他用了最初的30分钟来叙述一些持反对态度的人所赞同的意见，然后再顺着这些意见按照自己的目的把反对者逐渐拉到已方这一边。 问题：林肯为什么要先找出双方的共同点？ 分析：商务谈判是求同存异的一个过程，在商务谈判中要运用求同原则找出双方的共同点，转化分歧、不同点才能达成双方满意的协议。 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能 公众我 隐私我 背脊我 潜能我 行为循环 态度 习惯 结果 ACTION 思维 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 谈判高手应具备的三个信条 ? 1．谈判的过程是 ：贷款与加薪的心理。 2．谈判的过程有 ：像下棋一样运用谈判 策略。 3. 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是 开埸白。 双向的 脉络可循 不 讨论:?在谈判过程中,您如何处理条件差异? * 吴越同舟 * 求大同,存小异 * 欲取先予 * 寻求共识 CASE 2 一个分橙子的故事