商务谈判让步技巧.课件.pptVIP

4.平衡考虑（第Ⅰ象限）情境： 情境矩阵：让步策略 在平衡考虑的情境中，未来关系和利益对双方而言，几乎是同样重要，因此，需要综合运用多种谈判方式和解决问题的策略。 两个经过深思熟虑后满怀希望来谈判的人之间，如果存在矛盾，他们会发挥创造性思维，在坚持原则的前提下想方设法解决问题，保持工作关系的良好状态，最终实现各自的目标。 意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“还有两天时间可谈判，希望中方配合在后续谈判中拿出新的方案来。” 次日上午中方李先生在分析的基础上，提出了一方案比中方原要求 (意方降价40%)的建议了改善5％ (即只要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，若还要再降35%，实在困难。”双方相互评沦，解释一阵后，建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并，再次要求意方考虑其上午的要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲强调中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，意方再降5％，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后 (意方再降5％)，表示仍有困难，但可以研究。当天的谈判即告结束。 调用案例2：成功破解对方“最后通牒式” 。 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否确有。结果该日下午2：30根本就没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有讨价还价的条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以同意在意方已经改善的价格基础上，再降5%，即从30％，降到25％。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 思考： 1. 中意双方在谈判中演戏的演技进行评价，各自采取了何种谈判策略？ 2. 若你是意大利一方的谈判代表，将如何应对？ 调用案例2：成功破解对方“最后通牒式” 同步思考： 小结： 决定你采用何种让步战略战术的三个要素： 谈判情境（交易、关系还是平衡？） 双方优势（谁有能力承受更多损失？） 谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争型谈判者，还是合作型谈判者） 情境矩阵中，四个象限都有最优的让步策略： 交易情境：讨价还价策略 关系情境：迁就策略 平衡情境：以利益为基础的解决问题策略 不论哪种情境中，若你的优势减少了，就要选择更温和的策略；而若你的优势增加了，就可以选择更强硬的策略。 5.1.2 商务谈判处于常态时的让步 “一大一小”式让步 “小幅逐步递减”式让步 “中幅逐步递减” 式让步 “逐步递增”式让步 “坚守到底”式让步 “等额递减”式让步 让步 的 方式 市场营销专业商务谈判 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 市场营销专业商务谈判 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 单元1 商务谈判让步技巧 1 单元2 商务谈判促成策略 2 单元3 商务谈判签约与合同 3 模块五 商务谈判促成 单元1 商务谈判让步技巧 图片导入（TP050102T） 请问：你知道吗？稀土作为一种不可再生资源； 中国是世界最大的稀土生产国和出口国。 图片导入 图片+新闻：本轮的稀土案，以暂败结束！ 日内瓦时间2014年3月26日，世界贸易组织（WTO）公布了美国、欧盟、日本诉中国稀土、钨、钼相关产品出口管理措施案专家组报告，裁定中方涉案产品的出口管理措施违规。 商务部条约法律司负责人对此表示遗憾，称中方目前正在评估专家组裁决报告，并将根据WTO争端解决程序妥善做好本案后续工作。 图片导入 提问：谈判除了成交之外，在终结阶段还可以有几种方式？ 谈判失败？ 还有？ 谈判结束： 双方成交？ 5.1.1 商务谈