第四章 商务谈判语言艺术（上课）.pptVIP

二、我回去合计合计再答复 （一）拒绝的理由 对方报价太高，经过磋商，无法达成一致，怎么办？提出自己的理由，拒绝对方。当然，这个理由要合乎情理，尽量不要恶语伤人，剑拔弩张。 例如，你可以说：“经过这么长时间的洽谈，加深了彼此的了解。但由于我们权利有限，我们回去后会把您的最低报价汇报给上司，合计合计后再给您答复。” 常见的拒绝对方的理由有：财力不足，无法承担；原料不足，无法供应；时间太紧，人力不足；等等。即使你真正的拒绝理由都不是这些，也应该这么说。这总比这样说，使别人听起来受用： “你们定的价格实在是太高了，真是贪心不足蛇吞象。对你们的暴利行为，我们坚决表示抗议，并拒绝达成协议。” （二）善于拒绝 三、我们可以进一步磋商下一次见面再谈 （一）敲开重谈的大门 重开谈判时发现对方立场丝毫没有改变，也只能是一场空欢喜。如何去改变对方的立场呢？ 1.有耐心 “你可以回去考虑考虑，一个星期内再给我答复。” 2.借助时机 这包含两方面的含义：其一，己方要把握对说服工作有利的时机，趁热打铁、重点突破；其二，是向对方说明，这正是接受意见的最佳时机。比如你可以跟对方说：“人往往由于未能很好地听取别人的意见，把握时机，而永远失去了成功的机会。这次我们主动提出再次谈判，而且重新调整了我们的最低报盘，是基于我们想与贵方建立良好合作关系的愿望。机不可失，时不再来呀！”听到这些，对方不会无动于衷的。 3、给对方开一张“保票” 要使对方改变立场，必须给对方开出一张光明的“保票”，使对方对改变其立场后定会获利的光明前景深信不疑。 例如你可以说：“按这个条件达成协议，你会成为协议的最大获利者。” 4、由浅入深，从易到难 5、变换角度说服 练习： 1、请记录一段和朋友、同学等人的对话，在对话中，你主要是倾听，仔细的听，辨别其中的含义 2、机智的回答，当你不愿正面回答或回答会伤害对方时，请努力思考各种回答的方式，并选择最佳效果的方式 3、试用说服的技巧原则，去讲自己的观点，并使对方接受，请记录下内容。 4、试描述一次买东西讨价还价的全过程，说明你是如何得到你满意的结果的。 THE END 比如，在列车上，一位乘客坚持要打开车窗，而另 一位乘客坚持要关上车窗，除了争吵外，两人间似乎没有其他解决途径。这 时列车员走过来，问坚持开窗的人为什么这么做，他回答说：“要呼吸新鲜 空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做，他回答说：“怕穿堂风”。 列车员想了想，关上了这扇窗，打开了旁边的一扇窗。从这个例子中我们可 以看出双方的利益并不冲突，仅是具体观点的冲突。如果不局限于具体观点 的冲突，完全可以找到令双方利益都受保护而又能为双方接受的观点。不意 气用事，选择这样双方均可接受的观点，何乐而不为？ 在商务谈判过程中，有的谈判者有时会认为双方利益是完全对立的，因 为双方的观点是水火不容的。在这种情况下，如果谈判者只对自卫感兴趣， 那么定会遭到对方的猛烈进攻。可是，在许多谈判中，当我们透过对立的观 点而对其掩盖的根本利益进行审查时，我们就会惊喜地发现谈判双方共同的 或相容的利益要远远多于他们的相对利益。在谈判过程中把握这一规律，就 会使双方的共同利益和虽不同但可兼顾的利益都得到最大限度的满足。 （一）要转变观念：谈判所要统一的是双方的利害关系，而不是双方的观点 事实上，谈判的基本问题不在于各方冲突的观点上，而在于各方的需求、愿望、关心和忧虑的冲突上。因此，在商务谈判过程中出现对抗与冲突时，最好的解决办法就是——着眼于他们的利益，而避开他们的观点。 第一，每个利益通常可能有几个可以使之满足的观点。人们总是一味地采取最显而易见的观点，并可能因此而诱发对抗与冲突。但当他们透过相对的观点去寻找那些根本利益时，常常可以发现一个可取代前者而又符合双方利益的观点。 （二）为合作奠定基础——谈论双方的利益。 第一，阐述己方的利益时要实事求是。明确、具体而详细地阐述你的利 益不仅可以使你的叙述真实可信，而且会有助于树立你在谈判中的良好形 象，增加影响。而且，只要你没有意思说对方的利益无足轻重和不合情理， 就能够理直气壮地阐述你所关切的问题的重要性，引起对方对你的利益的重 视。 使对方注意你的利益的用意还在于确定这些利益的合理性。要让对方感 觉到你并不是在不近情理地斤斤计较或对他们进行人身攻击，而是在真诚地 合乎情理地要求他们关注你所面临的问题。 。 美国总统林肯说过：“如果你想赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是有一条平坦大道通往他的理性。”是的，也只有这样，才能真正实现彼此之间的沟通，创造良好的谈判气氛，为达成圆满的结局奠定基础。 （一）火力侦查 在谈判过程中，有的对手把本方的意图掩饰得滴水不漏，让