课件：万科客户特征分析.ppt

Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 可编辑 二级市场策划品控中心 可编辑 客户研究 1 客户调查分析 2典型客户分析 3客户定位 客户分析体系样本分析 本次客户调研客户累计样本320份，其中有效样本为305份。主要针对万科意向客户，采取电话访谈、面对面访谈为主，代表性客户深度访谈为辅的方式，着重了解项目目标客户的客户属性，产品需求、价格接受度以及对项目配套等方面的需求，具体样本阐述如下： 样本组成 数量 比例 区域分布 职业 选择说明 文献步行街认筹客户 50 16% 城厢区45%，荔城区30%，涵江区10%，秀屿区8%，仙游县5%，其他2% 私企营业主、公务员、企业高管 承受力为500万—1500万 文献步行街高层意向客户 100 33% 城厢区37%，荔城区33%，涵江区12%，秀屿区7%，仙游县6%，其他5% 私企营业主、公务员及事业单位、企业高管 承受力为100万—200万 港涵财富天下成交客户 60 20% 涵江区70%，荔城区20%，其他10% 私企营业主、公务员及事业单位 承受力为70万—150万 仙游公园1号成交客户 60 20% 仙游85%，其他15% 私企营业主、公务员及事业单位 承受力为70万—400万 其他 35 11% 荔城区40%，城厢区23%，涵江区15%，秀屿区12%，仙游8%，其他2% 私企营业主、公务员及事业单位、企业高管 包括竞争楼盘成交客户 目标客户特征 客户职业：67%属于私企营业主，其中约30%为在外莆商，多从事医疗及器械、木材建材、珠宝等行业。其他客户主要为公务员及事业单位工作者、企业中高管。 客户区域：目标客户主要来自荔城区和城厢区，涵江、秀屿、仙游客户偏少。 客户家庭结构：90%以上为二代或三代家庭结构 客户年龄构成：年龄处于30—40岁之间，有一定的资本积累，事业处于上升期间，子女处于小学或初中阶段 目标客户购房特性分析 受访客户获取信息的主要来源来自朋友介绍及户外广告，这两种宣传方式在莆田相有效性较高，其次是网络、报纸、电视。因此，在项目前期可以户外广告为投放核心，配合网络、报纸、电视进行推广，建立项目的影响力。中后期可适当配合老带新活动进行推广。 受访客户购房最主要考虑因素为交通便利性、周边配套设施、周边教育资源、开发商实力这些因素，较重视景观、社区配套、物业管理及安全管理，而对风水、容积率、大门入口设计、户内设施（如智能化设施等）、室内装修关注度相对较弱。 客户购买因素分析 万科在莆田知名度和影响力较高，莆田人民对万科的关注度较高。大部分被访客户表示会购买万科玉湖项目。 大部分莆田人对万科进入莆田市场表示期待，对万科产品预期值较高，希望能够购买到万科产品。 万科的品牌及物业管理服务，深入人心，是意向客户考虑购买万科产品的最主要因素。同时带来社区配套及升值潜力，也是客户购买的主要因素之一。地段、交通、环境、大社区、精装修、户型等，对意向客户购买的影响较小。 目标客户购房意向及目的 受访客户中，约四分之三的客户表示会考虑买房，仅有25%的客户表示无买房打算或尚未考虑清楚是否买房。 大部分受访者置业目的为自住，约占55%；投资客户及自主兼投资客户占约为31%，证明在国家调控政策频出的条件下，客户购房趋于冷静；小部分客户购房是为父母和子女购买。 受访的客户以二次置业占主流群体，这部分目标群体资金雄厚，价格承受力较高，希望提高生活品质。同时，“莆九条”对购买的无限制，保证这部分群体仍然可以置业。 客户价格承受度 从受访客户对单价承受范围的调查中可以看出，接受价格段在5000-7000元/㎡、7000-9000元/㎡的客户，超过总量的一半。能接受超过13000元/㎡价格客户仅占总数的3%。 接受总价在71-80万/套及81-90万/套的客户，占受访客户的56%。其次是91-100万/套和100-120万/套，说明目标客户相对承受力较高。 大部门目标客户能够接受精装修标准为1500-2000元/㎡，其他各价格段，均有客户能够接受，但能接受超过4000元/㎡精装修的客户仅占总数的1% 客户产品需求 需求户型：客户大多喜好三房及三房以上的户型，一房、两房的需求仅17%。 需求面积：目标客户喜好大面积户型，意向面积重要集中在90—140㎡，占总数的65%。但随着房地产价格的逐步走高，客户对90㎡左右的接受度逐渐提高。 产品类型