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市场营销管理方案 PAGE PAGE 84 贞宝龟鹿补肾丸市场营销管理方案 第一部分组织结构和岗位职责 第一章 OTC部组织结构图 公司总经理 公司总经理 主管副总、行政副总、财务总监 主管副总、行政副总、财务总监 普药经营部门OTC部总经理（兼） 普药经营部门 OTC部总经理（兼） 公司财务部OTC市场部长OTC销售部长 公司财务部 OTC市场部长 OTC销售部长 公司人事部公司商务物流部 公司人事部 公司商务物流部 大区经理（暂空）医学咨询中心策划培训中心媒介运作中心 大区经理（暂空） 医学咨询中心 策划培训中心 媒介运作中心 售后服务中心 售后服务中心 省区经理（暂空） 省区经理（暂空） 地区经理 地区经理 财务兼商务主管行政内勤（兼）业务主管医院代表 财务兼商务主管 行政内勤（兼） 业务主管 医院代表 业务代表2业务代表3业务代表1 业务代表2 业务代表3 业务代表1 第二章 销售部组织结构及人员配备 一、简要说明 1、销售部是OTC部下辖的主管销售通路、销售业务、销售人员及基层市场宣传执行的专业性部门。 2、主要职能有三项： （1）行政管理，如人员调配、人员奖惩工作等； （2）销售管理的日常工作，如销售通路、客户管理工作；销售计划、销售目标的制定工作；分销、助销工作；销售回款和销售费用管理工作等； （3）对市场部营销传播计划的推广、执行工作。 二、组织机构及管理流程图 OTC部总经理 OTC部总经理 销售部部长市场部部长 销售部部长 市场部部长 大区经理（暂空） 大区经理（暂空） 省区经理（暂空）省区经理（暂空）省区经理（暂空） 省区经理（暂空） 省区经理（暂空） 省区经理（暂空） 地区经理地区经理地区经理 地区经理 地区经理 地区经理 医院代表商务主管业务主管 医院代表 商务主管 业务主管 三、人员配备 1、销售部部长办公室：部长1名，部长助理1名，文员1—2名。 销售部部长 销售部部长 部长助理地区经理文员 部长助理 地区经理 文员 2、地区经理：经理1名，下辖商务（财务）主管、业务主管、业务代表若干名。 地区经理 地区经理 业务代表业务代表业务代表商务主管业务主管医院代表 业务代表 业务代表 业务代表 商务主管 业务主管 医院代表 第三章 OTC销售部主要岗位职责 一、销售部部长岗位职责及主要权利 直接上级：OTC部总经理 直接下级：各片区域经理 本职工作： 完成总部下达的所辖区域的各项任务：销售、回款、销售费用；市场费用；利润；退货率的控制、品牌建设、市场占有率等工作的计划落实。 直接责任： 1、传达总部的各项指示； 2、根据总部所下达任务制定年度销售、回款、销售费用、市场费用、利润、退货的考核计划，分解至各区域，并根据实际情况加以修正； 3、拟定部门销售政策，向总部报批，并组织实施； 4、人力资源管理： 1）制定公司人员框架： 2）制定年度增员计划； 3）确定各部门的职位人选； 4）有计划的做好各岗位的人员储备； 5）制定各部门的工作职责； 6）制定下属员工的待遇办法； 7）定期听取区域经理、商务主管述职，并做出工作评定； 8）关心下属思想、工作、生活并调动员工的工作积极性； 9）统一协调各部门完成各自的工作任务； 10）及时对下级工作中的争议做出裁决； 5、财务管理 1）协调业务部门和财务部的工作； 2）合理安排本部门的资金周转，并制定每月的资金使用计划； 3）合理审核各项费用，包括市场费用、销售费用； 4）做好各经销商、直销网点的应收账款的监控与管理； 5）配合财务部做好与工商、税务部门的客情关系； 6、物流管理 1）审核、制定本部门要货计划； 2）审核、制定本部门赠品计划； 3）对本部门的产品库存、批号管理与监控； 4）对本部门合理退货的管理； 7、通路管理 1）根据营销战略发展方案组织开展新的目标市场； 2）行销通路的选择； 3）区域市场合理布局； 4）商品供价的制定与修正； 5）巩固、完善现有市场，开发新市场，提高品牌形象； 8、推广服务 1）市场推广方案的审核； 2）促销活动计划的审核； 3）媒介宣传计划的审核； 4）新品上市前促销与服务事项的筹划； 9、客户管理 1）帮助指导业务主管做好对经销商的管理和培育； 2）帮助指导业务主管做好重点客户的客情关系； 3）制定对经销商、连锁终端、重点客户的销售政策； 4）帮助指导业务主管完成各类客户的回款工作； 10、信息管理 1）对业务主管、市场部提供的各类市场信息及相关建议提出相应措施； 2）收集外部信息（如国家政策、行业法规、竞品动向等），提出有利于公司的策略； 3）收集内部信息（如各类数据分析、员工思想动态等），及时给予以指导意见； 11、危机处理 1）处理与工商、城管、卫生防疫、技术监督等政府行政部门的关系； 2