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本章节小结（1） “软件销售的过程其实就是给客户答疑的过程；客户的疑虑没了，单也就顺理成章的签 了。”关于价格方面，要向客户灌输“合理投资”的概念 心态的转变：要让客户在心态上有一个转变,清楚的认识到软件给企业带来的效益,不要觉得软件投资是浪费 合理的投资：作为卖方我们要有自己的定位,针对客户的讨价还价要明确告诉他,他自己对投资软件都没有一个定位,何谈有心要买,要说服客户这是一项合理的投资. 销售手册 30页 客户质疑产品怎么办 如何打消客户疑虑 本章节小结（2） 排难解疑：对于客户所提出的目前公司所面临的问题,不仅要通过软件的角度，更要通过实际案例和管理的角度去帮助对方排难解疑,点到为止.视情况而定,主动说出这事就这么定,我们马上开始解决眼下的问题. 量化软件效益并且安抚客户. 最后当签约后,也要安抚下客户,让客户知道我们也没赚多少. 销售手册 30页 客户质疑产品怎么办 如何打消客户疑虑 第二章节：客户质嫌贵怎么办 你们产品的价格怎么样？ 价格太高了。 你们的产品价格要比XXX高 再给我点优惠，再打个折。 销售手册 31页 如何打消客户疑虑 你们产品的价格怎么样？ 在您考虑价钱的同时，有没有想到产品的质量和售后服务呢？我想这些会影响到您整个使用过程的，这些价格因素更重要，您觉得？ 我们产品是根据客户的具体需求来定位的，主要要看产品合不合适您，如果不合适，您花一分钱也是浪费，是吧？如果公司真有需求，你看明天还是后天，我们过去拜访一下您…… 销售手册 32页 客户嫌贵怎么办 如何打消客户疑虑 价格太高了 X经理，产品的价格和产品价值一定是相匹配的，正所谓“一分价钱一分货”，物有所值。而且我们的产品和别的产品定位不一样…… 对，您说得对，价格是高，但是和我们合作的客户还是很多。您知道是为什么吗？因为它特有所值，能解决您所遇到问题，价格对你影响是一时的，产品却会影响你今后使用它的全部过程…… 销售手册 33页 客户嫌贵怎么办 如何打消客户疑虑 你们的产品价格要比XX高 您认为我们的产品价格太高，是与那个厂家/品牌的产品进行比较呢？和我们的产的质量、类型一样的吗？ 我们的价格是比其他的厂家/品牌高一点，也应该高一些，因为……（说明价格高的原因）说实话，价格确实影响客户购买的重要因素之一，但是价值无比价格更重要 销售手册 34页 客户嫌贵怎么办 如何打消客户疑虑 再给我点优惠，再打个折 实在不能给您优惠了，要不这样，我向公司领导请求一下…… 您认为这个价格和您心目中理想的价格差多？我再给您优惠多少，您才会买呢？ 这个价格已经是底价了，如果您真要让我再给你优惠，那么优惠的部分就得我自自己贴了。 销售手册 35页 客户嫌贵怎么办 如何打消客户疑虑 本章节小结 价格的探讨一定要等客户有了明确的购买意愿之后 明确自己产品的特点 必要的准备，坦白自己不懂的地方 针对不同的客户采用不同的应对策略 异议事实存在时，不要强烈否认 让客户认识到“世界上没有十全十美的产品” 不要对客户妄加评论，保持客户心里平衡 不要贬低对手，避免急于求成 找出产品的关键优势，当机立断 销售手册 36页 客户嫌贵怎么办 如何打消客户疑虑 客户犹豫怎么办 ？ 完美交易19法 01 02 销售手册 37页 如促成交易的最后一步 第一章节：客户犹豫怎么办 我再考虑考虑！ 我们公司还没有预算。 我想比较一下，说不定有更合适的。 已经有合作伙伴了。 销售手册 38页 促成交易的最后一步 我再考虑考虑 X先生，您我们的产品很感兴趣，否则您一定不会花时间考虑的，对吗？ 虚心询问，是不是那里做得不好，还是考虑到哪方面的问题，听客户讲述，然后一一作出解答。 销售手册 39页 客户犹豫怎么办 促成交易的最后一步 我们公司还没有预算 X总，假如我今天给您提供的这个产品项目能帮助您提升公司的竞争力，带来可观利润，您难道不愿意试一下吗？作为一个企业的领导者和决策者，您是希望让预算控制您，还是希望能够主动掌控预算呢？ 正因为您现在没有预算，所以我才更要找您呢，这个项目就是给您增加预算的好方法。 销售手册 40页 客户犹豫怎么办 促成交易的最后一步 我想比较一下，说不定有更合适的 那您目前已经有比较的目标了吗？我可以帮助您一起比较，希望能够在一些专业性的问题上给您