课件：啤酒促销员培训.ppt

促销法讲解 　 在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循促销法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。 促销法——注意，兴趣，欲望，行为。 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可 能的陈述时，需要考虑运用这个过程。 促销法简介：引起顾客注意 提高顾客兴趣　 激发购买欲望　 　 促成购买 推销模式讲解 FABE费比模式：是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院 长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种 方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。 费比模式促销法讲解 　 F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征 A：代表分析产品特征的优点； 　　B：尽数产品带来的利益； 　　E：以真实的证据说服顾客。 以雪花啤酒来介绍一下FABE促销方法 第一步：向顾客介绍啤酒所表现的特征 　　我们的雪花啤酒的泡沫具有持久性，而泡沫的持久性是啤酒技术指标的重要的一部分。 您再细细的品味，我们的啤酒泡沫具有很浓的麦牙香味，他的口感非常的细腻。 第二步：向顾客介绍雪花啤酒的优点 　　雪花啤酒的原料全部选自从加拿大进口大米、小麦。 第三步：向顾客说明喝雪花啤酒带来的好处 　　他是身份与地位的象征，而且，雪花啤酒含有多种营养物质，可以减缓身体的疲劳，增强您的体力，营养价值极高。 第四步：让顾客亲自品尝，从而说服顾客购买 促销中处理异议的几种方式 1、第一种方法是“是”，“但是”法。 　　在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“雪花啤酒太贵了”，你就对他说“是呀！的确贵了点，但是它是雪花啤酒公司的产品，是一百年的企业，您试一下口味不错”。 2、第二种方法是迂回法。 　　把顾客的异议转化为购买的原因，当顾客的异议是错误时，对促销更加有效。比如顾客说“许多人买的燕京啤酒，很少有人买雪花啤酒”。你就对他说“现在流行的是品牌，我们雪花啤酒是啤酒类最好的品牌” 3、第三种方法是举例法。 　　当异议是建立在顾客对产品本身的怀疑时，应当告诉顾客，其他顾客刚开始也有这种疑虑，但喝了我们的雪花啤酒啤酒之后，就打消了这种顾虑。比如顾客说“雪花啤酒真的有那么好喝吗”你可以说“我理解你的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑。但他们在喝过我们的啤酒之后就没有这种顾虑了”。 促销案例讲解 案例1：雪花啤酒这么贵，你看XXXX啤酒比你们的便宜那么多？ 答：雪花啤酒表面上看上去的确贵了点，但实际上讲是物超所值，首先从酿造周期来讲，他的酿造周期超过了24天，一般的啤酒是没有那么长的酿造周 期的。从技术上说，雪花啤酒是积累了一百年的酿造技术的，可以说，雪花啤酒的口感、质量都是一流的！　　 案例2：你公司的雪花啤酒是泉州厂生产的，并不是正宗的雪花啤酒？ 答：不错，我们的雪花啤酒的确是在泉州生产的，但您要知道雪花啤酒泉厂是我们的分公司，雪花啤酒的酿造技术和生产工艺都是雪花啤酒公司的，泉州厂生产的雪花啤酒是否能出厂都是经过我们的严格检验的，而且，我们雪花啤酒全国82家工厂全部采用统一的设备，统一采购原料，且售后服务都是非常到位的，您可以尽情地享受雪花啤酒，品味雪花啤酒中的激情与快乐！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * 可编辑 可编辑 雪花啤酒 勇闯天涯 福州大区长福工作站 促销员培训 章鑫玉 此资料仅限于内部使用 促销的基本知识 促销人员的基本规范 纲 要: 优秀促销人员的基本要求 一 二 三 促销人员管理 促销是指企业激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大商品的销售而进行的一系列联系、指导、说服等促进工作。简称：SP。 促销人员的重要性 促销的定义 促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： 　　 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买 促销人员的作用 搜集消费者需求的信息和促进消费者购买的目的。 促销的基本知识 优秀促销人员的标准 1、热爱公司、热爱岗位 2、热情主动的服务态度 3、敏锐的观察力和洞察力 4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧 5、良好的心