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致远协同的漏斗打法
课程目标
课程对象:
致远四川区销售、售前
课程目标:
从实战的角度分解销售阶段每一个动作,让大家不仅仅停留在意识层面知道该做什么,而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习,改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
目录:销售漏斗七阶段
一、目标客户阶段
二、潜在客户阶段
三、意向客户阶段
四、立项客户阶段
五、认可客户阶段
六、谈判客户阶段
七、成交客户阶段
一、目标客户阶段
特征:
50个人以上的组织
动作:
定位目标行业、及客户名单、挖掘信息
信息记录
目的(目标+结果):
精准定位+名单
目标客户阶段动作分解——定位客户
定位目标行业、及客户名单、挖掘信息
1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征
2、分析公司老客户资源、占比
3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户
4、分析竞争对手签约客户占比
目标客户阶段动作分解——目的自查
是否精准定位?
是否搜集到客户名单?
如果没有达成目的,你的客户阶段只能原地逗留!
二、潜在客户阶段
特征:
有管理上的需要
没有使用OA或者使用了效果不好
有钱的
动作:
电话呼出
上门拜访、需求挖掘
信息记录
目的(目标+结果)
通过拜访我们掌握了客户80%的信息
客户对你或者你的产品产生兴趣,邀请或接受你进入下一步沟通
潜在客户阶段动作分解——电话呼出
电话陌拜的基本步骤
电话呼出前的准备
1、了解客户
2、了解自己
3、设想异议和答案
潜在客户阶段动作分解——电话呼出
潜在客户阶段动作分解——电话呼出
了解客户
了解自己
潜在客户阶段动作分解——电话呼出
设想异议和答案
经常我们会遇到客户这样的回答:
你怎么办?
潜在客户阶段动作分解——电话呼出
潜在阶段客户动作分解——上门拜访
上门拜访前的准备
1、资料准备
2、问题准备
3、其它准备
潜在阶段客户动作分解——上门拜访
准备资料
加工潜在阶段客户电话呼出准备的资料即可,需要更详细、更具体,可随时呈现。
潜在阶段客户动作分解——上门拜访
问题准备
温馨小贴士:如果客户愿意说,那我们少问多听,适时问出自己想要的信息。不要用生硬的问题让客户讨厌你!
潜在阶段客户动作分解——上门拜访
其它准备
1、拜访时间、地点约定(拜访前一天再次电话确认);
2、了解参与沟通的对象、身份以及他们可能关心的问题
3、关于沟通的议程与客户达成共识(来得及可以先书面发议程给客户)
4、我方需要资源的协调、准备
5、个人装备(穿着、头发、名片、笔记本、笔)
6、计算好路程,不要迟到
潜在阶段客户动作分解——目的省查
通过拜访我们掌握了客户80%的信息?
拜访后客户是否对你或者你的产品产生兴趣?邀请或接受你进入下一步沟通?
如果没有达成目的,你的客户阶段只能倒退!一切只能回到解放前!
三、意向客户阶段
特征:
对产品感兴趣
本身有困惑
动作:
需求沟通(了解客户真正的困惑、痛苦)
小范围方案呈现
帮助、鼓励客户汇报
目的(目标+结果):
客户汇报公司,得以立项
在客户心中建立采购标准并且帮他归纳成文(达成共识)
意向客户阶段动作分解——需求沟通
客户需求的分类
如何通过提问挖掘客户的需求
意向客户阶段动作分解——需求沟通
客户需求的分类
显性需求
隐性需求
意向阶段的客户需求一般停留在隐性阶段,如何搞清楚客户的隐性需求并且通过显性的方式满足客户的隐性需求是成功的关键。
意向阶段客户动作分解——需求沟通
如何通过提问挖掘客户的需求
-开放式问题:
不能用是或不是回答的问题,那里?什么?怎么样?为什么?
取得一个长而不受影响的回答
收集一般资料
-引导式的问题:
不能用是或不是回答的问题,那里?什么?怎么样?为什么?
取得一个长而受影响的回答
收集指定方向资料
-锁定式问题:
用是或不是回答的问题
用于获得明确的回答
传统的方式
以行政主管(办公室主任)为例:
特点:通常在意向阶段,客户开始将自己的“需求”逐步变成实际行动,由于其需求还处于隐性阶段,选型标准还未形成,正式我们将与我们产品匹配的隐性需求变为显性需求并推动立项的重要时机。
意向阶段客户动作分解——需求沟通
角色特点与关注点
行政主管一般是立项前或最终决策前的汇报人,要高度重视
熟悉日常应用,了解办公流程,具有号召力,与决策人关系密切
希望解决实际问题、要求简单易用,关心实施后的效果
关注行政办公类应用,如公文应用、会议管理、资产管
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