代理商管理手册.doc

代 理 商 管 理 手 册 目 录 一、目标代理商的选择 二、对代理商的日常管理 三、相匹配的代理商政策 四、经销渠道窜货的管理 五、对代理商的业务培训 壹、招商操作规范 一、区域性独家代理商的资格 有一定的经济实力和管理能力，投资人亲自参与运作； 社会关系及背景。有较强的专业市场队伍及分销网络； 有较强的经济实力、能完成区域经营买断所要求的提货量； 有良好的商业信誉和经营信誉； 有一定的产品市场运作经验。 二、区域性独家代理商性质 具有独立法人资格的各类经营公司 三、对区域性独家代理商的授权 原则上采取区域性的固定分销渠道，即对一个代理商，只授权其以省级为单位的区域总经销权。确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。 四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。 代理商向诺氏公司交纳一定数额的风险抵押金做为抵押金，诺氏公司将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满返还代理商。 目的：为进一步加强及规范市场管理，保证代理商的权益，杜绝冲货及降价出货等违规行为。 收取原则及额度： 市场划分 金额 C类代理商 收取保证金 XX 万元 B类代理商 收取保证金 XX万元 A类代理商 收取保证金 XX万元 二、招商的方式 1．直接信函询问。 以书信的形式直接联系、征询代理代理商的优点是能更为深入地了解代理代理商的情况，并能让潜在的代理商感觉到厂商的重视与诚意。但这种办法工作较繁琐，联系面不如广告征询的联系面广。 2.广告计划。 广告征询是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理代理商的广告。这种办法需花费一定的广告费用，但征求代理经销的联系面广，同时如果对方来联系代理经销，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定的主动权。 市场推广计划。 通过踩点跟踪，发现、开发大型代理商。这种方法需要给一定的奖励激励政策，以提高开发大型代理商的积极性。选择了合适的方法后还要明确征集代理商的区域，时间范围等因素。 三、确定目标代理商的标准 经营能力和市场信誉度是甄别有价值代理商的两个基本维度。通过设定的甄别、评估指标，进行市场调研获取相关数据和信息，并从相关数据和信息中进行分析判断，同时对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的代理商打分，从而找出目标发展对象。 （一）经营能力可从以下几个方面考察： 1）销售额比较高的 2）区域渠道内医院的数量及控制能力 3）宣传的方式及相关计划 4）营销人员的人数（正常应该具备5—10人） 5）财务状况 6）通过银行、竞争对手等方面调查其享有的信用额度和信用帐期，回款速度，合同完成情况及价格执行情况，市场口碑。 四、如何甄别遴选有价值的代理商 A、利用销售分析法，发现高价值代理商 1）从目标区域的一类渠道、二类渠道、三类渠道，所掌握的各级终端的具体数量和网络覆盖能力。 2）根据每家代理商相关产品的年月出货量和年月销售额，计算出代理商每个产品的销售单价，并分析每家代理商所属区域的市场份额和市场地位。 B、按代理商矩阵图，甄别并遴选出有价值的代理商 说明：权重按诺氏公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A代理商或B代理商等潜在代理商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。 C．确立重点发展对象以及采取的相应政策 实际上，对代理商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个代理商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立诺氏公司重点发展代理商。（见下图）。 A类：代理商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类代理商属高价值的合作者，是诺氏公司可长期合作逐步升级的代理商，须重点发展。 B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是诺氏公司可信赖的合作者，是重点扶植对象。 C类：此类代理商经营能力强，但信誉度较低，与这类代理商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类代理商也可作适当比例的发展。 D类：此代理商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的代理商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。 五、对目标代理商的资信调查 1、基本面调查 公司地址、电话/传真、电子邮箱、网址、主管业务范围、注册资本、开户银行及帐号、税务登记证号、主要负责人（总经理、销售部经理、市场部经理、产品部经理姓名、手机、性格、爱好、背景、学历、家庭情况）、销售区域和销售市场（对象）、企业类型、企业性质、企业人数（总人数、销售人员数量、技术人员数量）等。做这样的调查，可以通过一些亲戚、朋友，或者跟代理商面对面的交流以及