品类管理培训2008-6-101.pptVIP

品类管理店长班培训 品类管理培训故事: 分享一个故事：幼儿园大班要开学了，共计招收了80名学生，学校设立了A和B 2个班级；A班的班主任______; B班的班主任______。 品类管理培训会目的： 品类管理问题与对策分析 品类管理的实施意义 品类管理对营运绩效的具体作用 产品组合与货架优化成功案例分析 品类管理问题与对策分析 全球零售经营模式的演变 睁开零售业的眼睛，追随我们的顾客 什么是品类管理？ ECR与品类管理的基本原则： 以消费者为中心，研究消费者的构成、消费行为习惯及消费趋势等，分析各种因素对销售的影响程度。 以数据为基础，客观制定各种决策，合理的分配店内资源。 选择强大业务伙伴建立协作关系，共享资源。 制定战略计划，实施整体系统推进。 品类计划－品类内部 一、品类定义 考虑因素： 购买者认为是相关联的一类产品。 满足消费者的购买要求和使用要求。 有同一属性。 易于管理。 方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析。 品类结构：部门、大类、中类、小类。 超级品类：多个相关品类（如母婴用品区）。 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值。 二、品类角色制定 消费者导向品类角色 以零售商为导向的品类角色模型 零售商导向的分类作用 零售商为导向的品类角色模型好处 这个模型中，每个商品都被安置在相应的方格中。 可以清楚地使零售商清楚品类在销售中所起的作用。 利用这一模型，我们可以通过提高某一品类的销售额。 或毛利润将一种商品放到另一角色框中，以实现战略 目标。 对以消费者为导向的角色分配起到了相辅相成的作用。 三、品类评估 中国消费者市场的发展（一） 高收入人群越来越多: ——消费者已愈来愈注重商品的性能价格比 ——消费者加大了非食品方面的支出 北京： 04年 人均可支配收入 15637.08元 12.6%增幅 月均:1303.1元 （城镇居民恩格尔系数 32.2％） 05年 人均可支配收入 17653元 12.9％增幅 （城镇居民恩格尔系数 31.8％） 06年 人均可支配收入 19978元 13.2％增幅 人均GDP达49505元（折合为6210美元） 同比增长8.8％ （城镇居民恩格尔系数30.8％） 值得关注的新兴中产阶层 收入水平：中等收入 国际标准：3470－8000美元/年收入阶层 中国标准：6万－50万元年收入阶层（上海：10万元年收入） 消 费 观：舒适、时尚、档次、品味、个性化（消费的主要引导者，未来市场的主流消费群） 社会身份：社会中坚力量 年 龄：30－45岁 学 历：大学或以上文化 职 业：政府机关领导干部、企业中高管理者、中高级技术人员、企业家、高级知识分子、自由职业者 你为什么需要表现评估表? 1、将零售商与供应商协作组联结到共同的目标。 2、确保企业战略和战术达到目的和目标。 3、评估品类对零售商目标的贡献。 4、由零售商和供应商完成。 五、品类的策略 六、品类战术 高效率品种组合 (EA) 考虑因素：80/20原则、财务指标权重、品类角色目标等。 高效率新品引进 (EPI) 考虑因素：消费者需求、商品结构表、价格带等。 高效率定价和促销管理 (EPP) 考虑因素：品类策略战术、产品价格弹性和交叉弹性等。 高效率产品补货 (ER) 考虑因素：商品周转率、保质期、仓库位置等。 课间讨论，休息！ 品类管理的实施意义 品类管理的实施意义 更高的顾客满意度 更高的销售和利润 更高的运作效率 更高的持续发展能力 品类管理对营运绩效的具体作用 一、满足顾客需求，方便购物 品类管理通过对消费者行为的研究，对商品类别划分做出了合理调整，使消费者更易于找到和购买自己想要得商品。通过品类邻居的研究，把相关联的商品摆放在一起，这样就可以刺激消费者额外的消费，达到提升销售的目标。此外，通过为消费者提供这种无成本的超值服务，还会树立起良好的卖场形象，从而吸引更多的客流。 二、推动整个品类的销售 过多的商品种类给顾客庞杂、不易选取、低档的感觉。但通过对商品的定编，确定了科学