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A厂物资部（降低成本专栏文章）：蒋旭明 商务谈判实战策略 ------讨价还价的技巧 “花最少的钱，买最好的物” 这是作为采购者追求的最重要目标之一。在当今“成本领先”战略的大背景下，作为采购部门，始终要坚持“捂紧钱袋子，勒紧裤带子”的理念，物资采购除严格执行公司采购管理程序外，谈判技巧的熟练运用是物资成本控制的有效手段。以下是本人结合多年电力物资采购谈判实践经验，略去了谈判中程序化环节，从谈判实战应用入手，对谈判中如何“讨价还价”进行简要的总结，以供交流。 生产性物资由于单份合同价格较小，一般采用电话谈判方式，通话初期是关键阶段，对方往往会试探我方采购人员对该产品价格市场的掌握程度，是否“在行”？这些信息对其后续的报价、谈判起着重要的作用，采购员除在谈判前做好充分的市场调研外，在谈判时应表现出一种“专家、懂行”的身份和坚定、自信的语气，让对方打消价格欺诈念头，切忌“谦虚、请教”。 预算控制法。 本法俗称“哭穷”战术。预算是价格控制的最高限，一般不能突破，且属商业机密，视为标底，不得外泄。在谈判前，我方根据市场调查情况，先商定一个显低于预算的期望值（价格区间），作为价格底线，并向卖方表示：“预算就这么多，只能以此价成交，如突破预算，我们不得不取消该项目的采购，望能理解”。卖方一般不会轻易放弃交易机会，为促成该笔交易的成功，经过几个回合的谈判，一般可降到我方的期望值范围内。该法常用于技改、大小修等有预算项目的谈判中。 本法的关键点是要给对方感觉到：我方对该项目“可上可不上”，需由成交价高低来决定，且成交价不得突破预算价，切忌让对方感觉到我方对该项目“非上不可”，否则谈判会非常艰难。 例如，我厂在“等离子点火改造项目”谈判中，我方巧妙地应用了“预算控制法”，通过两天多轮谈判，对方“确认”我方的预算较低，认为已“无油可榨”，如再坚守高价，则有交易失败的风险，最后从起初报价120万元/台，降至40万元/台成交（通过其所出示的与其他电厂技改合同文本，该价是其历史成交中的最低价）。 权力受限法。 在谈判中，谈判人常抱怨权力太小，事实上，谈判人“没有权力”比“有权力”的谈判力量更大、更具有回旋余地。当对方要价过高时，我方谈判者要表现为难情绪，“这个价格太高，本人授权有限，待汇报领导后再定”，“已汇报领导，此价太高，领导不同意签字，这个订单就无法完成”，让对方进一步让步，而对方往往不会轻易直接找领导谈判，这样重复迂回几次，迫使对方一让再让，直至价格降至合理为止。判断价格是否已到了对方的底线，主要是看对方是否真的放弃该订单的地步。 本法的关键点是我方应设置好“黑白脸”角色，“黑脸”要坚守底线，轻易不放松，一般不在谈判现场。“白脸”直接参与谈判，扮演调停角色，两者配合默契，收放自如，定能收到良好的效果。当然，如对方也提出“权力受限”、“公司规定不能违反”等挡箭牌时，则我方要毫不犹豫地直接找其上司谈判，对方上司碍于面子，也许有权突破其所谓的“公司规定”，作出理想的让步。该法普遍应用于我厂的日常谈判采购中。 成本分析法。 当拟购物资属于“单一货源”或是新产品，缺乏市场可比性，可设法让对方列出该产品的成本构成（我方应掌握拟购物资的成本构成，如原材料的市场价格水平、人工工时及其他费用构成），我方可按其成本清单，一一辩驳其不合理之处，或者抓住其明显漏洞，全盘否定其价格构成，要求其重新报价，以迫使对方降价。 本法的关键点是我方人员应具有分析各类费用成本、市场信息的能力，同时还需要对方配合提供成本清单。 本法常用于我厂“外加工件”的采购谈判中，我厂外加工结算时采用材料费、人工费、及规定的系数进行结算。 例如，我厂A101大修凝汽器入口膨胀节的采购中，因正值316L不锈钢材料价格普涨（今年9月份），经询价，最低报价为30万元，后运用“成本分析法”谈判，以24万元的价格成交，到C202（今年11月份）采购同样物资时，我方以材料市场价普跌为由，以20万元的价格与同一厂家成交。 竞争态势法。 这是最常用、也是最有效的办法，一般适用于市场化采购中，我方应努力营造卖方的竞争态势，先经询价比价，在最低价的基础上，由低到高逐一与各方谈判，如同拍卖，让其相互杀价，可收到较好效果。 本法的关键点是我方要“无意中”向对方透露这样的信息：除你之外，我们还同时与你的竞争者谈判，而他们的价格明显比你优惠。同时给对方让步的“最后期限”，如超过这个期限，我方将取消与其交易，从而使对方产生焦虑情绪，迫使对方在较短时间内让步。 例如，我厂在凝汽器钛管冲洗项目中，在A201时，经询比价，以最低价20万元成交。同样项目，在A101时，两家展开相互杀价，最后以13万元成交。 扩大业务量法。 本法类似于日常商品采购的“团购”模式，形成规模效应，以降低进货价格。在备品的采购中