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营销方法和技巧 ——树立正确的营销理念 目录 一、营销的定义 二、食品营销实务 三、建立服务营销的理念 一、营销的定义 什么是营销？ 现代营销学之父美国人菲利普.科特勒对 其所做的定义是：个人或集体通过创造、提 供、出售，同人交换产品和价值以获得其所 需所欲之物的一种社会和管理过程。 简单地说，营销就是恰当的时间、恰当 的地点，把恰当的产品通过恰当的方式卖给 恰当的人的过程。 我认为：营销是根据需要，制造欲望，满足需求，实现交易的过程。  理解：附加价值比产品价值更重要 作为品牌推光的一种策略，附加价值旨在增加一种产品或者服务在消费者心目中所具有的价值。理论上讲，附加价值应当能够造成产品的差异性。一个公司可能通过某些方式增加一种产品的价值，例如通过对产品的介绍陈述或者包包装，又或者通过提供某种售后服务等等。在消费者对某种产品或者服务了解不是很多的情况下，一个公司的商誉或者形象本身可能就足以构成一种附加价值。附加价值的存在可能使公司只需要提供少量的产品或服务，就已经足以使它在品牌众多、竞争激烈的市场中具有竞争优势。 三流的企业卖产品 二流的企业卖服务 一流的企业卖文化 二、食品营销实务 （一）食品营销的定义 1、食品营销：是市场营销应用的一个分支，它是把市场营销学的理论与食品行业的具体特点相结合而发展起来的郁闷全新的学科。它是研究食品企业营销活动的行为规律，为提高食品行业经营管理水品和营销工作的效率，建立和谐的营销环境，创造更高的经济效益，提供理论依据和实际操作指导。 2、食品营销主体的界定 从食品的定义看，食品生产者包括食品工业企业和部分农业企业。但由于食品工业企业更加规范，具有典型的企业特征，所以以下涉及到的食品企业主要是指食品工业企业，食品主要是指工业食品。 3、食品营销研究的对象和内容 食品营销研究的对象是研究食品企业或盈利团体的市场经营、销售及其相关的全部业务活动规律。 需要： 行业基础知识（包括行业法规）； 市场营销学知识； 签订合同、回收货款的知识和技能； 售后服务和危机处理的知识和技能。 （二）食品营销的渠道策略 1、食品行业的销售渠道模式 目前中国食品行业的市场网络与销售渠道模式，经历十几年市场经济近乎残酷的洗礼，与外资企业经营方式的强力冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期。 从较成功运用销售渠道模式的企业来看，其中三种模式最为食品行业普遍钟爱，那就是： 一、直销模式 二、分销模式 三、深度分销模式 （三）推销——提高食品一线销售人员业务水品的重要手段 1、为什么要推销？ 促销活动通常包括广告、人员推销、公共关系、营业推广四个方面，现场推介和人员推销在分店的服务中，处处渗透，如，营销活动、新品推广等等。人员推销是促销活动中必不可少，也是最重要的一个环节。 2、什么是人员推销？ 所谓人员推销是指企业的一线销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推销商品，促进或扩大销售的行为。 3、人员推销的重要性 人员推销更注重客情关系，有利于建立或增进顾客和我们之间的友谊。 人员推销有利于造成实际销售额的增加。 重视个人在分店所处的营销位置，每个人都承担着营销工作的一部分 补充介绍产品的广告表现，有利于增进顾客对产品的了解。 4，推销的技能和技巧。 4.1）推销工作的前期准备 首先，辨析目标消费者，明确推销目标。推销要选对目标顾客，向可能成为购买者的人推销，是推销成功的首要问题。（了解顾客的需求信息，有目标性的进行推荐） 其次，树立良好的推销精神。即“刺猬精神”。 基层员工不想推销或不敢推销的主要原因是担心会被顾客拒绝，那我们就 先