销售人员培训考核.doc

销售人员的在岗评价 来源：亚太管理网 ?? 时间：2006年1月4日11:22 作者：秦毅 ?? ? 【本讲重点】 销售人员的评价方法——三维度评价法 评价后的典型行动策略 ? 三维度评价法 ? 销售人员的在岗评价，就是销售经理对销售人员的工作表现所作出的判断。要正确地评价一名销售人员并不是一件容易的事，对销售人员的评价，是一个常常困扰销售经理的问题。下面介绍一种评价方法，即三维度评价法。 三维度评价法，就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。这种评价方法的思路很清晰，效率也很高。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价： 评价销售人员的个性因素，就是看个性是否适合所从事的销售岗位； 评价销售人员的动力性因素，看工作是否积极、主动； 第三，评价销售人员的能力性因素，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。 ? 图13-1? 三维度评价法 ? 个性因素 在三维度评价中，个性因素是最重要的，有的人天生就不适合做销售。 1．销售人员应具备的个性特点 （1）自信 自信，是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。 （2）平等意识 一个好的销售人员应该有与客户平等的意识。有了这种平等的意识，客户购买了公司的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员，会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他，他觉得荣幸之至。 （3）漠视挫折 挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，没有挫折的销售几乎是没有的。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快的调整过来，继续努力。不好的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的一段时间来调整，有的人甚至一蹶不振，低落的情绪根本无法调整过来。 （4）好争胜负 成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事比较，在业绩上总想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极的心态。 ? 2．不适合的个性表象 （1）过分抑郁 抑郁型人格，又称情感低落型人格。表现特点是情绪持续低落，压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容。性格沉静，严肃，常把一些小事的得失看得很严重，并为此烦恼不已，耿耿于怀。遇到挫折容易自卑自责，作内部归因，责备自己。对外部事物不感兴趣，对自己、对事物的估计多是悲观低调的，不好交往，精神萎靡，倦怠无力，外部动作也较少。常自认为是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。有这种个性的销售人员遇到挫折后，整天非常消沉。过分抑郁的个性，对销售工作非常不利。 （2）过分敏感 过分敏感型的人，与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害会很大。例如客户以前对这种人的态度非常好，突然有一天客户对他比较冷漠了，他的心理马上开始打鼓：是不是订单要失去了，是不是以前的努力要打水漂了，经理会不会开除自己等等，他会想到很多糟糕的后果。想的越多，焦虑越大，对销售工作越不利。 （3）烦躁 烦躁型的人，表现为烦恼、焦躁、心神不定、手足无措、发怒好动，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人也不适合做销售。与客户打交道时，必须耐心细致，不能太焦躁，否则，是很难赢得客户的信赖。 具有不适合做销售个性的人，销售经理应该尽量为他调整工作岗位，否则，这种人的压力会越来越大，最后会崩溃。 ? 动力性因素 动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种： 图13-2? 四种工作状况 ? 1．积极 销售人员的工作状态积极主动，是指工作热情很高，不需要销售经理的督促或强制，销售人员能够积极主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加例会、业务培训等方面都非常积极主动。 ? 2．随机 随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏。当上个月的业绩突出时，销售员的工作情绪就会高涨；相反，业绩做差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采。 ? 3．懒散 销售人员懒散的工作表现是，整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作，即使打电话也是懒懒散散的。 ? 4．抵触 抵触的工作状态，是指销售人员不愿意做销售工作。产生抵触的原因是销售人员对公司有看法，或者与经理有一些矛盾，思想疙瘩没有解开。 ? 能力性因素 评价销售人员的能力可以从3个方面进行：知识、技能和努力。 图13-3? 能力性因素 ? 1