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Lenovo Confidential 大客户销售实战技巧 大客户销售四个阶段 课程提纲 初识阶段 目标: 了解客户的组织、需求,与关键人认识 让客户知道你的产品和服务 拜访前收集信息 客户资料包括: 拜访客户 目的: 互换信息(获取必需的客户信息) 给客户留下好印象 达成第二次拜访约定 拜访前: 带资料和小礼物 仪表:首次见面着正装,体现职业形象(第二次可视情况) 2人去:与服务或技术或上级同去,体现实力,能解决客户的问题或给客户带来价值 如何发展线人 技巧 尊重他 与任何人都不熟悉,只认他 依赖他 表示出对行业/人脉/组织业务都不懂,都问他, 甚至是简单信息 保护他 他给你信息,是有风险的,你要表示你的嘴很严, 要私下交往,在单位见面时点个头(以视尊重)。 组织分析和关键人 级别 决策层 管理层 操作层 职能 技术部门 (技术选型/方案立项/运 营维护) 使用部门 计划/财务/采购部门 采购角色 发起者 设计者 决策者 评估者 使用者 第三步:分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系 第四步:制定客户关系攻关计划(认识5人以上) 销售箴言(初识阶段 ) 负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰,应主动拜访客户 客户不见你,他是有难处,你要找到原因 良好的合作从第一印象开始 要特别注意客户内部的政治关系,以免落入陷井 四类客户资料 背景资料 客户组织机构 联系电话 通信地址 网址,邮件地址和邮政编码 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在行业的主要应用 对手资料 产品特点和价位及使用状况 客户对竞争对手的满意度 竞争对手销售代表的名字,销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 二、相知阶段——如何建立信任 阶段目标: 掌握客户隐性需求,与关键人约会 让客户认可你、产品/服务、Think,有意采购 主要挑战: 如何挖掘需求 如何呈现价值,处理异议 如何与客户交往,建立信任 什么是需求? 什么是需求? ? 第五级需求 ? 自我实现的需求?? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ?第四级需求 ? ?尊重的需求?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?第三级需求 ? ? 社交需求?? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ?第二级需求 ? ?安全的需求?? ? ? ? ? ? ? ? ? ?第一级需求 ? 生理上的需求? 如何挖掘需求 倾听客户心声 与客户发生共鸣 SPIN引导法 确认客户需求 SPIN法 S 就是Situation Questions,即询问客户的现状的问题; P 就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问 题和困难; I 代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题; N 就是Need-Payoff Questions,即告诉客户 关于价值的问题。 什么是销售:引导与影响客户信服我们产品或方案的好处, 从而做出购买的决定并付出行动 各厂家的产品是有差异的,对客户而言,都能接受, 关键看你如何打动他 在没有了解客户的需求前,不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗? (喂猫的故事) 在确认了客户的需求和关注点后,结合Think产品的优势(向自己的优势引导),展开介绍,注意针对每一点逐一介绍 客户关注的是利益(好处)而非特征(站在客户的角度): 异议伴随销售全过程 客户说:Think 笔记本机是有名的,但台式机很少听说啊? 异议伴随销售全过程 意味着:客户购买的:兴趣/反对/策略 提出异议的原因: 理性:没有实用性和使用价值 与内部系统或管理不兼容,替代方案代价太大 对产品的使用有误解 与需求不相符,针对性不强 想杀价 感性:不喜欢销售人员 不愿意承担使用的风险 并没有觉得对自己有利益 不愿意改变现状 购买该产品与自己的价观相违背 与竞争对手关系好 处理异议的禁忌 与客户争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一 疑虑:不相信所阐述的特征和利益 消
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