商业模式培训商业模式培训讲师胡万平商业模式创新理论14.docVIP

第四章：绞杀式盈利 创新可以是模仿但不要抄袭。 ——毕加索 让我们再来欣赏一个更高境界的商业模式。利乐包是 HYPERLINK /view/3629037.htm \t _blank 瑞典利乐公司开发出的一系列用于液体食品的包装产品，几乎我们每个人每天都在消费它的产品，可是几乎我们每个人都不知道使用了它的产品，因为它只是很多我们耳熟能详的伊利、蒙牛、汇源、娃哈哈等产品的使用包装而已，但是你可知道，该产品目前在 HYPERLINK /view/61891.htm \t _blank 中国的饮料包装市场的占有率达到95%。利乐在无菌纸包装业的垄断地位根本难以撼动。一个企业发展到如此高度，在大众消费者中却几乎不知，抛头露面的都是蒙牛、伊利等知名品牌，有谁知道，利乐包装才是这些产业真正的推动者和缔造者？如此强悍的商业布局和运作，实在是太恐怖了。 现在我们一起来解密，利乐是如何做到这一切的呢？ 利乐早年是一个卖包装设备的公司，如今已不再靠卖设备赚钱，它根据资源延伸绞杀原则把设备送给乳业、果汁、凉茶等需要包装设备和包装材料的公司，让它们免费使用，那么利乐靠什么赚钱呢?靠包装材料、耗材赚钱。仅仅因为这样，利乐也不算什么超级大鳄，最厉害的是利乐通过对下游产业的扶持与发展壮大，从而和所有下游产业形成了唇齿相依战略伙伴关系，在协助推动下游企业成长成功的过程中，利乐包装理所当然的成为这些企业不争的唯一选择。而利乐的确在扶植推动企业方面做的尽心尽力： 1.帮助中国的各乳业公司制订市场营销规划； 2.协助建立分销渠道网络，零售终端网络建立； 3.提供世界级的最先进的零售管理方案； 4.对乳业公司早期员工进行高质量的培训； 5.对乳业的市场营销提供支持和协助。 试想一下，做为一个企业主，谁能够拒绝一家先进公司用自己先进的经验和方法来帮助自己赚钱呢？利乐坚持的一个理念，就是，只有你先赚钱了，利乐才能赚钱，先助人后助己，这本身就是最佳社会关系，利乐通过一系列全方位的支持和扶植，用一整套国际上已经成熟的系统，全方位推动了中国乳业的发展，不管是蒙牛还是三鹿，都以火箭般的速度飞速发展，同样使利乐的包装耗材使用量呈现几何级的爆炸性增长。这个数字是多大? 通过一些数据分析，利乐在中国的产能达到了400亿包，400亿包的产能，就是一家年收入100亿元的巨型公司。一家年收入100亿的巨型公司，我们并不了解它，却每一天都在亲密接触它的产品，这真是达到了武功的最高境界，绞杀于无形。 利乐的商业模式真可谓浑然一体，无懈可击，特别是在盈利模式设计上，不但通过资源延伸绞杀相关耗材盈利，最重要的是，在利益关系上，利乐做到了更高境界的伙伴合作关系。 何为伙伴合作关系？让我们从社会关系亲疏的角度来深刻理解下何为价值提升。在我们每个人的生命中，最在乎最紧密的社会关系是什么呢？那一定是亲人，是父母、是子女、是兄弟姐妹，家庭是我们每个人最重要最信赖的关系。再其次是什么关系呢？朋友、伙伴，有共同的兴趣、共同的爱好、共同的理想、共同的价值观，能够做到互帮互助、同甘共苦。那么再其次呢？可能算是熟人吧，比如同事、同学、同乡等等。再其次呢，只能叫做认识了，也许是一起旅游的同行者，也许是一起参加过某些活动，也许是都住在某个小区，当然也许也包括卖过产品给你的人……试问在各式各样的社会关系中，按照你在乎的程度轻重排序的话，孰轻孰重呢？我想答案会是毫无争议的。假如我们先排除掉家庭关系，仅仅从社会其他关系来排序的话，显然，伙伴关系就成为分量最重的关系，为什么呢？其实道理很简单，因为之所以能成为朋友或者伙伴关系，就是因为彼此都曾经为对方做过很多事，帮过很多忙，彼此都为对方付出过很多，所以这种关系里面已经有了信任、有了互赖、有了感情、有了亲密无间、有了互帮互助、有了很多愿意为对方付出的心甘情愿。所以关系越是紧密，付出的就会越多，当然得到的回馈也同样对等。其实判断一个社会关系亲疏的标准很简单，就是彼此付出的程度。彼此付出越多，关系越紧密；彼此付出越少，关系越是淡薄。 立思辰从原先简单的买卖关系，上升为顾问服务关系，帮助顾客解决问题提高效率，成为企业正常运作的优化大师，这种关系已经超过了买卖交换关系，从而赢得竞争优势。 利乐包装将这种关系提升到更紧密的程度。帮助你发展，帮助你成长，帮助你成功，帮助你赚钱，请问，这样的付出，你能够拒绝吗？这样的付出，你还能够忍心不用它的产品吗？商道难道不是人道吗？如果不这样做，恐怕良心上都有点自责。假如你正好在包装业发展企业，真的会感慨，生不逢时，利乐包装绝对是骨灰级商业模式设计大师。 还有一种合作关系叫作分成或代理，这又是另一种意义的合作：直接参与到对方的业务或产品中去，帮助产品的推广，成为对方的经销商或代理商，享受一定比例的效益分成。当然也可以让