专业化推销辅导讲师手册－梁治清.pptVIP

欢迎参加生命人寿组训培训 梁治清 梁治清 讲师 主管的工作 增员 辅导 销售？ 增员难在哪里？ 是增不进人还是留不住人？ 36200：2841 问题在哪里？ 选材与辅导训练 辅导 —— 改变 能力 授权 意愿 辅导原则探讨 做你能控制的，不做你控制不了的 你说的是你的，让他说的才是他的 除非你看见，否则什么都没有发生 七步辅导模式 肯定做得好的方面 询问预期目标并取得一致 就实现目标应采取的措施取得一致 询问做得好的方面以及原因，补充遗漏的部分 询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏的部分 给出行为的总体评价 就改变的方面取得一致 七步辅导模式 1) 肯定做得好的方面 2) 就预期目标达成一致 3) 就实现目标应采取的步骤达成一致 4)哪些进展较好 5) 哪些需要改变? 6) 总体评价 7) 就改变达成共识 业务员在接触过程中常见的问题： 1.不能和客户建立信任－－首要难点 2.电话约访话术不熟练 3.提问技巧不恰当 4.难以引发客户的共鸣，没有让客户产生紧迫感 1、通过专业化训练，使业务员能在专业形象和专业能力方面有所提升，借此客户更好的和建立起相互信任的关系。 2、通过多打多练，提升电话约访的技巧。 3、让业务员掌握正确的面谈技巧和话术。 ?根据DOME辅导流程，首先要依据KASH原则来分析业务员的辅导需求，确定辅导内容。 ?业务员在“主顾开拓”上面临的问题主要是两大块，一是意愿问题，一是技能问题。技能方面又分为客户开拓采用的渠道是否有效；客户开拓采用的方式是否妥当（如和陌生客户接触时太过直接，令客户反感）；客户开拓采用的工具是否合适等问题。 F请学员回忆自己刚进保险这个行业时，主管对其的帮助引出新人的辅导重要性。 ?从呱呱落地，到咿呀学语是父母在帮助我们，从进幼儿圆到大学毕业，从踏上工作岗位到成为单位里的骨干，都有许多人在关心帮助我们。新人刚进公司就象我们刚进公司一样对许多方面都是茫然的，这时他们非常需要一位领路人带着他度过这段陌生期，在增员他（她）时你有没有想过这个问题“我愿意帮助他成功吗？”那我们如何来帮助他成功呢？ ?什么是辅导 F打出投影片 ?如何来辅导我们的组员，前面我们讲过不同的销售人员有不同的销售风格和习惯，我们可以通过意愿的高低和技巧的高低将我们的组员进行分类。 1、高技巧、高意愿，此类组员不用辅导，只要多激励和多关心，还可请这些组员帮你辅导其它组员，他们会有被尊重和认可的感觉。 2、低技巧、高意愿的称为技能不足型，此类组员多为新人，要重点在销售技能技巧方面多做辅导，并且要时常追踪其业绩状况，并可请组里或部里技巧高的同仁介绍展业经验，这是他们最愿意学习的。 3、低技巧、低意愿的称为无可救药型，此类组员也可不用辅导，直接放弃，如果组里有此类组员，千万小心，如果不尽早放弃，很可能会带坏其它组员。 4、高技巧、低意愿的称为意愿不足型，此类组员应多在心态和意愿方面多作辅导，并督促他们的拜访量，当业绩提升后，他们的意愿也会相应提升。 （讲师根据具体案例举例分析说明，也可以请学员分析他们的组员分别属于那种类型。） ?不同因素对不同年资业务员成长的影响比例可以看出初级主管辅导对年资低的业务员的成长影响占比较高，由此可以得出初级主管的辅导对新人的成长至关重要。 ?我们最常用的辅导形式有： 1、二次早会：利用二次早会的形式对业务员进行技能的辅导，解决业务问题。 2、电话辅导：通过电话联络对业务员的工作进度进行追踪。 3、陪同拜访：陪同业务员进行市场展业对其展业技能进行现场辅导。 4、师徒研修：建立师徒制，让老业务员带新人共同学习，共同展业，共同进步。 4、个案研讨：针对业务员在展业过程中碰到的具体问题进行研讨，并可做角色扮演演练。 5、夕会：利用夕会时间把一些共性的问题提出让小组成员研讨，使新人技能提高。 6、工作日志：检查工作日志对业务员的展业情况进行追踪和分析找出问题并解决。 7、一对一沟通；当业务员业绩低落，或心态恶化时可采用一对一谈话的方式进行辅导。 8、家访：当新人刚入司时，可以做家访以了解其家人对寿险这个行业的态度；当新人情绪低落时可通过家访了解实际原因；当新人家里有困难或有喜事时均可通过家访来表达关心与帮助。 F讲师逐一举例说明每一个辅导方法的功用。 ?不同的辅导形式，所用的时间占比是不同的。我们发现二次早会是占用时间和使用频率最多的一种辅导形式，在二次早会中我们既可以通过专题研修使组员共同学习，又可以通过角色演练提高展业技能，解决业务问题，所以有效的组织好自己团队的二次早会是对我们经营管理能力的极大考验。 ?电话辅导是我们有些主管不太重视的一种辅导方式，其实电话辅导可以很好的拉近您与属员的关系，使属员更能体会到您对他的特殊的关心。但是我们要注意电话辅导不能滥用，因为在电话中并不能解决实际