外贸营销实战教程.docx

外贸营销实战教程 目 录 TOC \o 1-1 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc258519888 第一讲 外贸企业成长阶段与人才培养（上） PAGEREF _Toc258519888 \h 2 HYPERLINK \l _Toc258519889 第二讲 外贸企业成长阶段与人才培养（下） PAGEREF _Toc258519889 \h 6 HYPERLINK \l _Toc258519890 第三讲 国际市场行业情报（上） PAGEREF _Toc258519890 \h 10 HYPERLINK \l _Toc258519891 第四讲 国际市场行业情报（中） PAGEREF _Toc258519891 \h 13 HYPERLINK \l _Toc258519892 第五讲 国际市场行业情报（下） PAGEREF _Toc258519892 \h 17 HYPERLINK \l _Toc258519893 第六讲 SWOT分析与组织架构管理 PAGEREF _Toc258519893 \h 23 HYPERLINK \l _Toc258519894 第七讲 如何寻找海外客户及客户信用评估（上） PAGEREF _Toc258519894 \h 28 HYPERLINK \l _Toc258519895 第八讲 如何寻找海外客户及客户信用评估（下） PAGEREF _Toc258519895 \h 30 HYPERLINK \l _Toc258519896 第九讲 沟通策略获取客户的信任（上） PAGEREF _Toc258519896 \h 33 HYPERLINK \l _Toc258519897 第十讲 沟通策略获取客户的信任（下） PAGEREF _Toc258519897 \h 36 HYPERLINK \l _Toc258519898 第十一讲 国际商务谈判——成交前的最后突破 PAGEREF _Toc258519898 \h 40 HYPERLINK \l _Toc258519899 第十二讲 当前外贸营销所面临的困难和出路 PAGEREF _Toc258519899 \h 42 第一讲 外贸企业成长阶段与人才培养（上） ? 一般企业面对很多问题时，基本上都是采用绕过或者等待的办法来解决，损失不少，这种情况至今也少有改善，甚至是更加的恶化。 如果是正在飞速成长中的中国企业，尤其是民营企业，要有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开本土企业的国际贸易空间，强化海外营销部门组织规则的建立和管理，强化海外营销过程的控制和结果的量化考核，了解行业宏观环境数据的国际情报收集方法，洞悉微观市场竞争环境的情报分析技巧，利用商业情报制定企业相应的营销战略和战术，掌握国际市场前瞻性的、聚焦式的海外营销手段，外贸营销的宝贵经验就是企业的金钱和效益。 外贸营销管理与实战区别于传统的外贸，在于它横跨了外贸营销管理与战略的四个领域，与传统的外贸有很大差别。 ? 外贸企业成长的三个阶段 ? 企业出口成长一般普遍经历三个阶段，先是进入生存阶段，然后进入发展阶段，最后进入成熟阶段， 每个阶段的主要目标不同，企业所表现的主要特征也有所不同。 ? 1.进入生存阶段 企业创建之初，没有打开市场，没有生产订单，企业的生存就难以维持，企业的发展更是纸上谈兵，因此，找到客户就成了这一时期的工作重点。 生存阶段的特点是进入生存阶段的出口企业如何获取订单，如何寻找客户，企业的重点是解决生存的问题。 ? 2.进入发展阶段 发展阶段明显区别于生存阶段之外，就在于发展阶段已经有一部分稳定的订单了，但是有了稳定的订单之后，如何做到有单不混乱，能够准确交货，这是中国企业，特别是中小企业普遍面临的最大的问题。 发展阶段的特点是要解决获取订单之后，如何确保有订单生产却不混乱，通过控制“关键时间，风险点”来精细化生产和管理，以提高准确交货率，达到风险的防范和管理的目的。 ? 3.进入成熟阶段 成熟阶段是追求做大做强的阶段。这个阶段主要是解决怎么在海外做自己的品牌，做自己的渠道，做自己的终端，使企业进入到成熟阶段。这时的企业一般已经是做成了中型和大型企业。中国企业进入成熟阶段所占的比率不是很大，这也是中国企业在出口战略上比较软弱的一项。 成熟阶段的特点是要解决做强、做大的问题，也就是要解决如何在海外做自己的品牌，做自己的渠道和终端的问题。 在这三个阶段的发展过程中，最难的阶段、最难解决的阶段是第二阶段，即发展阶段，因为这个阶段涉及的最主要的是企业内部的问题。很多营销出身的经理，一般的特点是内战外行，外战内行。这时，要谈