商务谈判第7章商务谈判的策略.pptxVIP

思 陈楚琳 第7章 商务谈判的策略 报价的策略 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 卖方底价 成交区 卖方底价买方底价 可能成交 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 卖方底价 卖方底价=买方底价 成交困难 卖方开价 买方还价 0 ∞ 卖方底价 买方底价 卖方底价买方底价 不可能成交 报价的策略 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 卖方底价 卖方开价买方底价 买方还价买方底价 成功的报价 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 卖方底价 卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 失败的报价 卖方开价 买方还价 0 ∞ 卖方底价 买方底价 卖方底价≈买方底价 买方还价≈卖方底价 不太成功的报价 报价的策略 报价的策略 报价的策略 报价的策略 报价的策略 报价的策略 报价的策略 报价的策略 报价的策略 让步的策略 让步是商务谈判中的普遍现象，可以说只要有商务谈判存在，就有让步行为；没有让步也就没有商务谈判。因为没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，商务谈判各方的需要无法得到满足，商务谈判也就名存实亡，没有任何意义了。 商务谈判开始前，商务谈判各方总要制定出商务谈判的目标，然而他们的报价往往都很高，他们明白直接把自己的商务谈判目标报出来，最后的商务谈判结果要比预想的商务谈判的目标差得多，他们之所以报那么高的价，就是准备在商务谈判中，双方逐步降低自己的条件，以求得一致和共同的利益。正如前面所讲的，在价格型经济商务谈判中，卖方的开价比底价高得多，但卖方的价格总是一路下跌，跌到底价为止；而买方的还价则比底价低得多；相反，买方的价格一路上升，升到底价为止。这种卖方价格的递减与买方价格的递升，就是商务谈判中的让步。 让步的策略 把常见的正确和错误的让步类型概括为九种，现在假定买卖双方各准备让步100元，又都准备让四次，那么，可以从下表中看到九种不同的让步情况： 让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定冒险型 0 0 0 100 2 强硬态度型 5 5 5 ······ 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 诱发幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥协成交型 43 33 20 4 7 或冷或热型 80 17 0 3 8 虚伪报价型 83 17 -1 +1 9 愚蠢缴械型 100 0 0 0 （表格中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，出报价时逐步增加的数字。） 让步的策略 1.坚定冒险型（0-0-0-100） 这种让步的特点是商务谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大的利益，但更大的可能是导致商务谈判的破裂。这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的风险，应当慎用。 2.强硬态度型（5-5-5-······） 与上面的让步类型相比，这种方法的特点是有所让步，但幅度很小，因而给对方一种十分强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能就此为止，不再让步了。这种让步类型与上述让步类型的结果相似，所以，也应该慎用为好。 让步的策略 3.刺激欲望型（25-25-25-25） 这种让步的特点是定额递减，它会刺激对方要你继续让步的欲望，因为在三个25之后，对方都等到了一个25，那么在第四个25之后，对方也完全有理由等待第五个25、第六个25······而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致商务谈判的终止或破裂。这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。 4.诱发幻想型（13-22-28-37） 这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会是对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。 让步的策略 5.希望成交型（37-28-22-13） 看上去这种让步于第三种让步的幅度正好颠倒了一下，实质上两者有本质的区别，这种让步的高明之处在于：一是显示出让步者是愿意妥协的、希望成交的；二是显示出让步者的立场越来越强硬，即让步不是无边无际的，而是明白地告诉对方让步什么时候为止，对方不要再抱什么幻想了。这种让步方法在合作性较强的商务谈判中常常使用。 6.妥协成交型（43-33-20-4） 这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经尽最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。这种让步往往是在商务谈判实力较弱的场合中使用。 让步的策略 7.或冷或热型（80-18-0-2） 开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。开始的妥协使对方抱有很高的期望，后来的拒绝