客户开发与经营.pptx

客户开拓与经营鑫威财富管理中心2013-10思 考即将走上市场可是……产品卖给谁客户在哪里客户如何经营目 录客户的经营与维护理财客户特点分析1客户开拓渠道23理财客户特点分析——年龄层分析常见客户类型年龄跨度理财客户特点分析——可投资额分析常见客户类型投资额度理财客户特点分析——理财需求常见客户类型理财需求思 考如何找到他们多渠道开拓找到属于自己的金矿目 录客户的经营与维护理财客户特点分析1客户开拓渠道23常规渠道——电话营销高效开发客户的有力工具电销的目的是约见电销可以快速筛选客户电销容易产生大客户常规渠道——电话营销电销可以帮助我快速积累leads优质的名单往往会出大客户很多信托客户都是从电销中产生的但电销需要耐得住“寂寞”有些意向客户见面不太容易平均每天可积累2-3个leads常规渠道——商超驻点有效建立品牌与口碑直面交谈，高效沟通长期驻点容易产生信任从建立关系到成交周期较短常规渠道——商超驻点超市驻点，很容易接触到客户可以直接交流，能帮助新人提升面谈技巧可以说是新人短期内开单最好的方式成交快但客户首次的投资额度不高需要长期跟进维护容易培养忠实客户，小客户能长成大客户并且有利于后期转介绍平均每天2-3个leads从建立关系到成交基本在一月内甚至更短通过后期维护，容易和客户建立感情常规渠道—开放日及答谢会临门一脚，促成关单增加信任，容易促成借力使力，互帮互助提升品牌信誉，增强客户信心常规渠道—开放日及答谢会尽量邀约见过面的客户现场签单非常容易后期也利于跟进对于新人来说 答谢酒会很容易促成氛围好，新老客户穿插老客户的一句话顶上我们的十句话讲师讲解专业，增加客户的信任度对新人也是多了一次学习的机会其他常见开拓客户方式网络陌拜发单社团活动自有资源随缘社交场合销售突破渠道创新创新渠道——展会提升品牌，扩大影响可积累大量准客户后续可进行有效跟进大数法则，数量提升质量展会人流量大，接触客户的机会很多例如房展会，很多都是意向投资客户容易切入有很大机会接触到大资金量的客户也不排除有些为了礼品留号码的质量一般的客户跟进需要耐心创新渠道—高端小区深度开发深度开发，客户优质客户质量高，以质取胜多样活动，树立品牌形象容易建立转介绍中心，树立良好口碑高端小区的优质客户比较集中多种多样的活动形式，比较容易接近客户客户的接受度高深度开发容易产生转介绍中心单量比较大，容易出创新客户创新渠道——高端会所合作资源共享，互惠互利客户资源优提升服务品质，增进客户感情后续可持续跟进，单产优质客户参与度高，评价好不仅可以提升关单效率，对客户而言也是拓展交际的好机会后期很容易跟进，转介绍的效率很高之前的小客户通过这样的活动可以成长为大客户创新渠道—高端讲座/休闲活动服务增值，业绩增量增值服务，回馈客户帮助客户扩大社交圈容易产生转介绍，单产质量高高端讲座和休闲活动可以适合不同层次的客户活动中没有太多商务色彩，轻松惬意的感觉让客户更容易接受可以更容易了解到客户全面的状况，后期跟进更准确客户可以老带新，转介绍轻松自然销售创新集思广益客户开拓中的二八法则甲乙你选谁理财客户特点分析客户的经营与维护目 录1客户开拓渠道23客户的经营中的二八法则学会管理你的客户因为20%的客户带来80%的收入所以档案化客户数据管理档案化客户数据管理——准客户意向模糊难以见面需长期维护意向强烈容易见面短期可以成交有意向难见面通过跟踪可成交档案化客户数据管理——客户关系一般难接触资金状况一般关系好易接触资金状况好关系好难接触资金状况一般客户数据库记录什么客户本人基本信息资料客户家人基本信息资料客户投资记录，资金动态客户生活兴趣，未来需求面谈中的其他重点客户经营——如何维护客户长期保持沟通—短信、电话及时传递理财资讯与公司动态客户的生日祝福邀请客户参与公司活动关心客户的家人行动引领成功