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合同谈判的优点 　　第一章　　制定商业协议　　1.招标过程类型P6　　公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。　　选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。　　限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。　　2.招标的步骤P6　　编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求　　公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表　　发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限　　向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件　　应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件　　标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封　　在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判　　授予合同，通知投标人合同授予情况　　3.服务规格中的问题P12　　服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。　　服务是可变的。　　服务是“实时”提供的。　　许多服务仅在一些特定的地方可以实施。　　规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解　　可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。　　4.合同条款P18　　合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的雨中表述。　　明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。　　默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。　　5.标准合同的优缺点P20　　优点：　　减少制定合同的时间及成本　　避免重复　　行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本　　从设计上对双方都是公平的　　缺点：　　和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利　　可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求　　如果有大的修改变动，仍需要法律顾问　　需要花成本培训采购人员使用模板合同　　第二章在订立商业协议中存在的法律问题　　1.有效要约P39　　要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述　　(2）它必须是要约人愿意受其约束的要约　　它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在　　在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”　　2.合同的标准条款P45　　第三章供应合同协议　　1.一次性采购P54　　一次性采购的范围包括：低值新采购、一次性服务的合同承包、高值、长使用寿命期的资本资产的采购　　一次性采购的优点：　　转换成本较低　　采购成本低廉　　可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势　　不必聚集供应　　2.解释总括订单的含义P58　　总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。　　3.按需分批发货合同P59　　按需分批发货合同：买卖双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务的合同。通常以“持续要约”相同的方式运作。　　4.框架协议P60　　框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。　　如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有三个基本选项：　　按框架一致同意的条款，根据与选定供应商达成的框架签发分订单，不需要再次完成欧盟指令规定的全部程序步骤。　　在框架中所包含的多个供应商之间开展进一步的微型竞争，以便选择经济最有利标并与该供应商签订合同。　　如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向其他地方。　　5.服务水平协议(SLA)P67　　内容：　　包括什么服务　　服务的标准或水平　　活动、风险和成本的责任分配　　如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决　　如何管理投诉与争议　　何时及如何评审和修订协议　　6.租赁还是购买决策P75　　　　第四章谈判在采购和供应中的作用　　1.竞争性招标的五项标准P85　　2.冲突的好处和问题P89-90　　建设性的：　　推出了问题的不同选项和解决方案　　更清楚地界定势力关系　　鼓励创造性和对想法进行尝试　　为情感打开沟通的大门　　为宣泄提供机会　　破坏性的：　　分散对任务的注意力　　导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”　　成为沟通障碍　　使目标偏离，指向次要目的和议程　　鼓励防御性或“毁坏性”的行为　　刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意　　3.　　门德娄势力/利益