试乘试驾管理.ppt

一项媒体调查显示: 有49.2%的消费者参加试乘试驾的目的是 “准备购车,实际考察”； 83.8%的消费者对试乘试驾持肯定态度,认 为试乘试驾非常好； 65.4%的消费者将试乘试驾作为最重要的购 车信息渠道。 客户试驾过程中,试驾专员最应该关注的两个问题是什么？ 销售经理如何对销售顾问的试乘试驾效果进行考察？ 一、试乘试驾管理目的 二、试 乘 试 驾 流 程 三、试 乘 试 驾 话 述 四、试乘试驾流程管理 客户管理基本原则 熟悉车辆，熟悉路况 专员管理基本原则 安全驾驶，满意提升 客 户 管 理 要 点 熟悉车辆操作，了解车辆性能； 对车辆优势有更真切的认识； 完全熟悉试乘试驾路线状况； 对销售顾问建立更深的信任； 驾驶及拥有的渴望进一步提升。 专 员 管 理 要 点 从细节处着手，提升客户满意度； 充分体现车辆动态性能； 给客户建立安全驾驶规范； 重申静态展示部分车辆优势及卖点； 了解更多的客户信息； 挖掘客户兴趣点，使其产生认同感； 介绍用车常识，提升自身形象。 小 节 测 试 在试乘过程中,试乘试驾专员应该向客户传达什么信息? 四、试乘试驾流程管理 换手管理原则 注意安全，做好提醒 试 乘 试 驾 专 员 必 做 在安全地点停车,并让客户从右侧下车； 为客户调整装备,保证其驾驶舒适性； 提醒客户注意驾驶安全,系好安全带, 不得超速； 将钥匙正式交到客户手中。 四、试乘试驾流程管理 客户试驾管理原则 安全为主，充分体验 客 户 注 意 要 点 按照安全规范要求驾驶车辆； 专注驾驶，感受车辆性能； 可以自由表达驾驶感受； 按指定线路行驶； 听从试乘试驾专员的指挥。 试 乘 试 驾 专 员 工 作 要 点 观察客户实际驾驶水平，如不符合驾驶 要求，应立即停止试驾； 客户有危险驾驶情况，应立即停止试驾； 仔细倾听客户感受，发现更多需求； 做好领航员，指导客户正确安全驾驶； 重点处提醒，强化客户驾驶感受； 积极争取试驾者同伴的认同； 引导客户安全回到4S店。 安全 客户感受 小 节 测 试 四、试乘试驾流程管理 结束后管理原则 深挖需求，力促成交 销 售 顾 问 工 作 要 点 称赞驾驶技术，强化产品优势，取得认同； 了解客户感受，并请客户填写； 《试乘试驾评估表》 抓住成交信号，促成成交； 如客户无法立即做出决定，则制定完善的 跟踪计划； 向客户表示感谢，并邀请下次光临。 销 售 经 理 工 作 要 点 配合销售顾问完成销售谈判； 指导销售顾问做好跟踪计划； 对销售顾问/试驾专员进行考核； 对试乘试驾情况进行总结； 随时对试乘试驾工作进行完善。 小 节 测 试 课程回顾 每 天 进 步 一 点 点 培训部 2008.7 长城汽车试乘试驾管理 试乘试驾有意义吗？ 试乘试驾的意义 尽量留住客户,延长客户看车时间； 了解客户详细资料； 展示车辆优越的动态性能,让客户体验“拥 有”的感觉。 试乘试驾需要有效管理吗？ 客户：这辆车我可以试驾一下吗？ 销售顾问：可以，没有问题。 于是客户在销售顾问陪同下在4S店前的交通主干道溜了一圈，来回不到1000米，然后回到店里。 销售顾问：您感觉这车怎么样? 客户：恩…不错，不过我还要回去考虑一下…… 结果： 客户一去不复返了，再也没回来。 案例一： 试乘试驾需要有效管理吗？ 案例二： 2007年5月22日下午4时30分，南滨河路天奇物流园门前,一辆试乘试驾车与一辆加长大货相撞，导致轿车内四人一死三伤…… 试乘试驾者说：车商既 然搞试乘试驾，就应该为此 承担风险，而不应让作为弱 势群体的消费者来承担责任。 车商说：试驾过程中发生 意外，应该按协议来执行， 属试乘试驾者的问题，应 由其承担全部责任。 律师说：试乘试驾如果发生 意外，应按照事先协议约定 执行，一般由试乘试驾者来 承担，但如果发生重大交通 事故，车商也有不可推卸的 责任。 试乘试驾需要有效管理吗？ 一、试乘试驾管理的目的 二、试乘试驾流程 三、试乘试驾话术 四、试乘试驾流程管理 试 乘 试 驾 管 理 一、试乘试驾管理的目的 完善试乘试驾流程，规避其中可能隐 藏的风险； 提高客户试乘试驾满意度，创造完美客 户体验； 规范试乘试驾活动，为成交创造机会。 前 期 准 备 邀请客户试乘试驾 客 户 试 乘 试乘试 驾结束 客 户 试 驾 换 手 试乘试驾前工作 二、试乘试驾流程 流程 试驾专员 销售经理 工具 前期准备 邀请客户 试乘