工程投标策略方法与技巧及其应用研究.doc

工程投标策略\方法与技巧及其应用研究 摘要：投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞 争者的经济实力和技术水平，还决定于竞争策略是否正确和 投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同， 报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不 高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提 不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧 和策略，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标 报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 关键词：工程投标报价策略，方法，做标技巧 分类号：TU723文献标识码：A 一、投标报价策略的概念 投标报价策略是投标单位经营决策的组成部分，贯穿于 投标全过程。因而投标单位的报价策略分为三种，g卩：生存 型策略、竞争型策略、营利性策略。 （一）生存型策略 生存型策略是指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一 定的亏损制定的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费 用，是一种冒险行为。如果分项不发生，即意味着承包商的 报价成功，如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风 险和损失。该投标策略的特点： 业主是按最低价确定中标单位： 这种报价策略属于正当的商业竞争行为。 （二） 竞争性策略 竞争性策略是指以竞争为手段，以开拓市场、低利润问 目标，在精确计算成本的基础上充分估计各竞争对手的报价 目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。 （三） 盈利型策略 盈利型策略是指投标单位充分发挥自身优势，以实现最 佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视赢利大的项 目。 二、 投标报价的策略因素 影响投标报价的策略的因素很复杂，价值投标报价策略 与投标单位的经济效益紧密相关，因而投标单位应根据其经 营状况和经营目标，即要考虑自身的优势和劣势，也要考虑 市场竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照 工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。 三、 投标报价的策略及技巧 一般，投标报价技巧被简单地理解为报价时所采用的方 法和技巧，但事实上，投标报价是十分复杂的系统工程，其 具体工作可分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况不 相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各 有侧重。投标报价技巧所包含的内容涉及投标报价的每一个 具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标，需要确定 适当的解决方法。能否科学、合理运用投标技巧，使其在投 标报价中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投 标报价工作的关键所在。应用投标报价技巧时注意两方面的 问题：1，认真核实工程数量，防止计算失误。2,对有关费 率的计取应结合施工实际需要、投标单位自身管理水平集市 场各方面因素，综合考虑，灵活舍取，以便做出具有竞争力 的报价。 四、投标报价的方法 （一） 不平衡报价法 不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水 平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分 项工程的单价，以期望在工程结算时达到更理想的经济效 益。采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的 项目提高报价，对实施可能性小的项目降低报价，如何调整 内部各个项目的报价，以期即不提高总价，也不影响中标， 又能在结算时得到理想的经济效益，这就要求在运用不平衡 报价技巧时，一定要认证研究招标文件，分析评标办法，确 定是否进行不平衡报价。 （二） 多方案报价法 对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出 不同方案和不同报价。这样，投标单位可以在原方案之外另 做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸 引业主，争取有利的评价因素。有时，招标文件中规定，对 招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很 难做到无懈可击。这时，投标投标单位应抓住机会，组织一 批又经验的设计和施工人员对设计和施工方案进行仔细分 析研究，提出更为合理的方案，或者降低总造价或则缩短工 期，以吸引业主，促使自己中标。如通过研究图纸，发现有 明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确定降低造价 的措施。 （三）突然袭击法 突然袭击法又称突然降价法，是指在投标最后截止时间 内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价。突然袭击法 强调的是时间效应。（四）先亏后盈法 先亏后盈法是指投标单位为了开辟某一市场而不惜代 价的低价中标的方案。采取这种手段的投标但闻必须有较好 的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且投标书对招 标文件做到了全面响应。榆次同时，要加强对本单位优势的 宣传力度，使招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为 投标书中就如何满足招标文件提出的工期，质量，环保等要 求的措施切实可行，或则，即使报价再低，招标人业不一定 选用，而且会认为投标书存在重大缺陷。对大型分期建设的 工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二 期工程中，少及利润以便