第5讲 商务谈判的沟通技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 我们习惯于把人，各种各样的人都归于一些有限的类型中。当我们遇到一个新的谈判对手，我们就试图将他纳入某一种类型中。 常常过于相信自己的经验，也常常被经验所累。 （3）权威崇拜。 人们崇拜名人、伟人，崇拜上级、领导、专家、学者。一旦你因为这些威严的光圈所蒙蔽，就会形成认识上的偏差。 有些谈判者常常利用人们的这种心理，自称是某名人、伟人的门徒，是某上级、领导的亲朋好友，是某专家、学者的高祖，从而太高自己的身价，使你对它们产生某种敬畏感。 二、与不同类型企业沟通的技巧 与公司制企业的沟通技巧 与合作制企业的沟通技巧 与个人业主制企业的沟通技巧 （一）公司制企业 公司制企业又叫股份制企业，是指由二个以上投资人（自然人或法人）依法出资组建，有独立法人财产，自主经营，自负盈亏的法人企业。 是指一般以营利为目的，从事商业经营活动或某些目的而成立的组织。根据现行中国公司法（2005），其主要形式为有限责任公司和股份有限公司。两类公司均为法人（民法通则36条），投资者可受到有限责任保护。 公司制企业的优点 1.无限存续 　　一个公司在最初的所有者和经营者退出后仍然可以继续存在。 　　 2.有限债务责任 　　公司债务是法人的债务，不是所有者的债务。所有者的债务责任以其出资额为限。 公司制企业的缺点 1.双重课税 　　公司作为独立的法人，其利润需交纳企业所得税，企业利润分配给股东后，股东还需交纳个人所得税。 　　 2.组建公司的成本高 　　公司法对于建立公司的要求比建立独资或合伙企业高，并且需要提交各种报告。 　　 3.存在代理问题 　　经营者和所有者分开以后，经营者称为代理人，所有者称为委托人，代理人可能为了自身利益而伤害委托人利益。 （二）合伙制企业 是指依照《合伙企业法》在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。 　　 合伙企业，是指自然人、法人和其他组织依照本法在中国境内设立的普通合伙企业和有限合伙企业。 　　普通合伙企业由普通合伙人组成，合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任。本法对普通合伙人承担责任的形式有特别规定的，从其规定。 　　 有限合伙企业由普通合伙人和有限合伙人组成，普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。 （三）个人独资企业 是指依照《独资企业法》在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。 1、与公司制企业的沟通技巧 与公司制企业交往，不仅要具备良好的沟通艺术，还要有强烈的沟通意识、较高的沟通水平和灵活运用沟通技巧的能力，才能推动和实现营销商务谈判的进程及目标。1．建立档案（1）产品销售情报(产品销售状况、价格资料)（2）产品竞争情报（同类产品竞争者、消费者偏爱中间商）（3）科技情报（技术情报、技术条件、技术寿命）（4）政治法规情报2．私人交往 “血缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“地缘”关系和“趣缘”关系。 3．酒席宴请（1）看人下单。（2）酒量自便。（3）巧选店堂（4）礼貌待客4．旅游观光5．家庭拜访 （1）要事先约好再去;（2）初次拜访或尚未达到深交时的拜访;（3）初次拜访，言语不要过多;（4）访问辞别时，寒喧几句需马上离开。 2、与合作制企业的沟通技巧 1．虚怀若谷 2．热情待客 3．察言观色 3、与个人业主制企业的沟通技巧 1．投其所好 2．攻心致胜 3．因人而异 4．入乡随俗 三、取得对手信任的沟通技巧 （一）形象：无言的沟通 以貌取人 意大利影星索菲亚*罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一种人物。他们代表你的个性。”一个和你会面的人往往不自觉的根据你的衣着来判断你的为人。出差，外地问路，打太极老人，奇装异服的青年在抽烟。小偷专门在高校作案。一个人的穿着超过了自己的社会地位，容易给人以做作感；国家总理下工厂访问视察，穿工人作业服，平易近人。 （二）运用事实 列举事实，胜过华丽的辞藻。如你认识某公司的李经理吧，我们合作过。 （三）利用专家 专家的影响力 请到专家更好 （四）承诺 军令状 黄忠请战 “如若不胜 军法处置” （五）名片 配合介绍 传递信息会自然而然，助手介绍。 （六）罗列三点 归纳 井然有序 （七）精确数字 日本药店老板申请贷款91万 三、与不同外商沟通技巧 1 与美国商人沟通技巧 2 与英国商务沟通技巧 3 与法国商人沟通技巧 4 与加拿大商人沟通技巧