切入点(开场白的种选择法则.docVIP

第七讲　切入点（开场白）的22种选择法则 绕过秘书以后，你要找的负责人有可能很忙，他每天会接待许多你这样的业务员或处理很多公务，他为什么要在你身上花费时间和注意力？他要是不给你洽谈时间，你的满腹经纶给谁倾诉？这就要你事先在研究市场、顾客的基础上，巧妙设计能吸引负责人建立洽淡关系的切入点（开场白）。切入点的设计是推销员智慧升华之点，大多业务员毫无生机、平庸的开扬白立刻便使对方失去了兴趣，或对方根本不在业务员所推销的事务上，于是，平庸的业务员往往连洽谈关系都建立不起来。难怪，88年我刚入道时，我的领导反复向我们业务员强调只要能坐下来和客户谈下去就是好样的。 平庸的开场白，往往很主观，从自己的业务与利益、兴趣点谈起，例如： 你好，我是×公司卖打印机的，咱们有计划购打印机吗？ 你好，我是×公司，想和你谈谈在×报发布广告的事。 你好，考虑×报广告吗？ 你好，现在你们招聘吗？ 你好，有时间参加×年×月×日的×高峰会吗？ 这些开场白只是想碰运气，可是，绝大多数的顾客并不是正好处在刚好急切需要他的这种服务的状态。可见，这种没有智慧、缺少战术进攻推销意识的业务员是在做着浪费资源的事。 让负责人关注你，放下手边的活来和你洽淡的原则很简单，让他觉得你对他有用；让他觉得有趣产生好奇；让他满足自我或情感上的受刺激。于是，我从自己的实践及培训教学中总结出21种方式设计业务切入点，我相信这也会象是孙子兵法上所说的，奇正结合、变幻无穷，方式不会仅仅是这些。 有些学员很重视切入点的选择技巧，视为谈业务的灵丹妙药。的确，有些切入点确实设计出了整个谈判的方向或轨迹，主导了随后的整个谈判，但是，我反复给学员强调的是，切入点仅仅是推销活动外围的皮毛，和绕过秘书一样仅仅象是高考获得了个入场券、准考证，只是刚刚摸到了庙门，烧什么香拜什么佛许什么愿还在后边，艰巨着呢。 好，现在就用热情和智慧设计我们的开场白吧。 第1种：利益冲击式（含利益获得与利益丧失威胁两个方面。这种方法比较正面，光明正大，既使不成功，也没有任何副作用）我本人经常并主张使用这种方式。 案例：①夏主任，我有个方案，立刻让咱们公司节约电话费3.6万元。我：是吗？这么肯定？ 案例：①推销员：“我算给你听，你们公司有没有15部电话？若有，每部电话的市话费是每月250元，总计3750元，现在你用10部，每月70元，包月小灵通，总计收费700元，你每月省3000元，1年就是36000元。” ②推销员：“夏主任，现在激光打印机便宜得几乎要白给你一台了。两年前，佳能L6叁千八1台，现在叁千八能给你3台半！” 要不是被推销员便宜的诱惑，我是不会分心去考虑新购打印机的。 ③推销员：“夏主任，您好，不知您看没看晚报，近期屡屡披露有送水工私接路边园林用水赚黑心财，还有以送水为名顺手偷窃与杀人越货的……我们出产的净水机直接加自来水……。 第2种：开诚布公法。开诚布公说出自己是干什么的，突出一下对对方的好处。此法力度较利益冲击法小，似乎是找不到更有力的利益刺激点的情况下的“利益冲击法”，因为更多情况下没有那么明显的利益。开诚布公法还是要强调用热情 突出你的卖点，突出或适当夸张你的产品或服务能带给客户的好处。 案例：①推销员：您好，我是邮电书店的夏威。我有个好主意，我看到你们公司出版了一本《医院大全》，我们书店也出版了一本《10万北京老板名单》，咱们相互交换一部分书，扩大一下彼此的品种，共同做大市场……。 ②推销员：您好，我是某公司的李建民，3月8号国展有个人才招聘盛会，我们公司还预备有好几个展台，门口附近，这对咱χχ公司是不是个好机会呢？ 第3种：讨教式。案例：①夏主任，今年3月贵邮电数据中心在我们人才报上登了几期广告，后来一直没做，是不是我们哪里做得不好，还是您的市场开拓计划有变化？ 案例：②张总，冒味问一下，咱们公司业务员是从哪里搜集到客户名单的，花费的精力是否很大？……有一本《10万北京老板名单》刊登了…… 第4种：顾客介绍式。案例：夏主任，您的朋友某公司介绍我认识您，某某他对您……。 第5种：产品或服务演示式。这非常适合直销，直销的人最好将行头准备齐当。 案例：①卖塑料袋的进一家门脸就挥挥手里的塑料袋，“三分一个”。 案例：②印高档卡片的推销员一进门先递给我一张高档名片：“先生，看看吧，什么是东洋技术，什么才叫办公形象吧。 第6种：示弱法。案例：①卖羽绒被的推销员敲开我们办公室的门说：“大家好，我们是某公司，给某商场送的一批羽绒被，商场不给结帐就没给，你们帮帮忙，我们就不拉回去了，价格按出厂价。” 案例：②夏主任，我们出版《政府采购大全》主要靠广告来维持生存，我们不专长销售图书，我们便宜批给你们书店吧。 第7种：立场反转法。承认自己不行，让对方提意见吧。因为正常立场是：我们行，你用我方产品吧。 案例：①夏