中国经销商核心竞争力提升.pptVIP

中国经销商核心竞争力提升;第一部分：中国渠道的昨天和今天; 问题提出;;驱使经销商市场地位边缘化的原因分析;渠道演变的“源”;制造商;经销商;问题提出：;【课堂讨论】;中国渠道形态的发展与变化;国际大型零售商对中国市场的影响;经销商面临边缘化;国美、苏宁为什么变脸;经销商沦落为弱势群体的原因分析 ;自身原因分析;经销商沦落为弱势群体的原因分析 ;外部影响力量;外部影响力量;外部影响力量;经销商为什么要被制造商管理？;2.制造商对市场的要求 ——为什么要进行密集分销和直营？ ;中国区域之广； 市场战线之长； 渠道形态之复杂； 运作成本之大；;暧昧——制造商和零售商关系的建立密切程度有限;制造商进行密集分销和直营的动因分析 ;企业密集分销和直营的运营成本分析;委托成本=中间利润的损失+与经销商的交易费用;制造商需要什么样的经销商？;【课堂分析】;第二部分 经销商有哪些优势？;经销商的生存空间;1.经销商拥有哪些企业无法替代的资源优势？ ;经销商在通路结构中的地位优势;【案例分析】;2.经销商市场地位如何得到重新确立？ ;经销商问题诊断：;“患得患失”于新型渠道的不适应症;1.渠道变化的适应程度、营销手段的创新。 2.经销商网络资源的重新整合和充分利用。 3.分销体系的建立和管理体系的完善——建立经销商品牌。 4.向物流配送和零售服务商角色的逐步转型是对制造商发 展需求的一种互补。 ;未来渠道结构的发展趋势;浙江商源如何成为强势经销商？;做企业家型经销商 ;1.重新定位2.确立更长远的目标市场3.做大经销商4.自创经销商品牌;第三部分 经销商的核心竞争力;经销商的本能之一;经销商的市场解读力;经销商的本能之三; 分工，只有分工，才能创造产值的最大化， 只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能 形成社会整体价值的最大化。;经销商的分销力;分销中的经销商优势;江苏浩源模式的经营思路;第四部分 经销商管理力提升 ;经销商对管理的认识误区 ;经销商应该具备的市场运作管理能力;【课堂分析】;经销商分销操作运行管理;A.真正掌握销售网络，产品去向清晰，销售稳定。 B.??品铺货率高，铺货时间大大缩短。 C.拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理。 D.便于终端形象建设和产品生动化。 E.能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手。 F.能及时觉察市场变化趋势，信息真实准确。 G.网络稳定，不易受价格因素的干扰而失去市场。 ;经销商分销管理体系;分销的操作步骤;系统;管理步骤;分销的管理范围;【课堂讨论】;第五部分 服务营销;服务营销观点的提出;产品;消费者品牌消费转移的原因分析;消费者对产品价值的认知;建立服务营销体系的目的;——市场环境下的新要求;三星为什么提出让消费者感动服务要求？;如何体现品牌效应的生命力;服务营销体系的建立;Questions please ! 请提问