推销实务幻灯片.ppt

优缺点 项目四 推销洽谈 概念 又称机会成交法、限 制成交法、无选择成交法 或唯一成交法，是指推销 人员直接向顾客提示最后 成交机会而促使顾客立即 购买的一种成交方法 方法 针对顾客害怕错过良好的购买机会的心理动机，向顾客提示成交机会。“机不可失，时不再来”引起顾客产生一种立刻购买的心理倾向 最后机会成交法 ？优缺点 定义 方法 优惠成交法 项目四 推销洽谈 推销人员通过向顾客提供某种优惠条件来促成交易的方法。 直接向顾客提示成交优惠条件，诱使顾客立即购买推销品。优惠成交的条件，主要是价格的折扣，也有向购买决策人提供回扣和佣金的。 优缺点 概念 指推销人员利 用处理顾客异议的 时机直接向顾客提 出成交要求的一种 成交方法 方法 凡是顾客提出 了异议，尤其是顾客 认为是重要的异议，大 多是购买的主要障碍，异 议处理完毕如果立即请求成 交，往往收到趁热打铁的效果。 异议成交法 项目四 推销洽谈 Add Your Text 内容 Add Your Text Add Your Text 优缺点 Add Your Text 保证成交法 项目四 推销洽谈 概念 推销人员通 过向顾客提供某 种成交保证来促 成交易的成交方 法 。 针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购物风险，从而增强顾客的成交信心，促使尽快成交 优 缺 点 项目四 推销洽谈 利益汇总 成交法 指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。 成交后 跟踪的含义 成交后 跟踪的含义 体现现代 推销观念 提高企业 竞争力 实现企业 经营目标 获取重要 市场信息 三、成交后的跟踪方法 项目四 推销洽谈 回收 货款 1 2 3 项目四 推销洽谈 在商品销售前进行顾客的资信调查 在收款过程中保持合适的收款态度 正确掌握和运用收款技术 2004 ?? ?? ?? 送货服务 三包 服务 售后服务 包装 服务 安装 服务 项目四 推销洽谈 便于获取 顾客对产品 的评价信息 1 与顾客建立 保持良好关系 有利于发展 和壮大自己 的顾客队伍 2 项目四 推销洽谈 任务14： 客户管理 任务15： 推销绩效评估 任务13： 推销人员管理 项目五 推销管理 项目五 推销管理 推销人员的薪酬与激励 三 推销人员的招聘与选拔 推销人员的培训 二 任务13：推销人员管理 一、 推销人员的招聘与选拔 任务 一、 推销人员的招聘与选拔 招聘与选拔计划 目的 责任 权利 任职资格 工作条件 隶属关系 完成工作所必要的职业条件 详细说明工作要求的正式文件 一、 推销人员的招聘与选拔 推销人员招聘 内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人 人才交流会、大学校园、广告招聘、委托招聘 一、 推销人员的招聘与选拔 推销人员选拔 智力测试 能力测试 个性测试 诚实测试 情境测试 结构性面试 非结构性面试 1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。 2.小组讨论 1）选择一个具有代表性的企业。 2）了解本企业的背景资料，业务状况，产品状况。 3）确定企业招聘的时间。 4）讨论企业招聘的推销员将要从事的工作重点。 5）讨论推销员的岗位职责。 6）讨论推销员的任职资格。 7）讨论、修改招聘启示内容，形成正式文稿。招聘启示中，详细描述推销员的岗位职责和任职资格。 【课堂实训】 二 、推销人员的培训 培训的作用 提高推销人员素质，维护企业形象 提高推销人员的自信心和独立工作能力 降低人员流失率，稳定销售队伍 培养创造力，改善与顾客的关系 增强销售技能，提高业绩水平 二 、推销人员的培训 实施培训计划 制定培训计划 进行培训选择 建立培训目标 确定培训需求 培训的程序 二 、推销人员的培训 二 、推销人员的培训 确定培训 需求 推销品模型 其他物品 推销证明资料 图片资料 推销洽谈 的工具准备 文字资料 推销品 项目四 推销洽谈 项目四 推销洽谈 ★建立合作、轻松的洽谈气氛。 ★及时交换意见和看法。 ★摸清对方的原则、态度。 项目四 推销洽谈 弄清报价原则 掌握报价时机 项目四 推销洽谈 分 清 分 歧 的 原 因 是因为没有很好理解对方意图所致，或是因缺乏沟通而发生的误解。 想象的分歧 人为的分歧 真正的分歧 没有很好理解对方意图或因缺乏沟通而发生的误解。 洽谈人员故意制造障碍所致 由双