如何精确挖掘顾客需求？.pptxVIP

如何挖掘顾客需求？;情景课堂------老太太买李子记;小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 ;老太太：要买酸李子。 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）好啊，那就再来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;讨论—三个对话的差别在哪里？ 案例一样，结果却不同； 第三个小贩赢得了老太太信赖； 第三个小贩使用高质量的提问了解了老太太的需求； 第三个小贩挖掘出了顾客的真正需求； ;这样的沟通OK吗？;这样的沟通OK吗？;消费需求;原因是什么？ 认为顾客的问题就是这个； 认为顾客想了解的我已经和他说清楚了； 认为顾客时间紧，不愿意和我继续沟通； 认为我们无法让顾客满意，只好放弃； 认为这样的顾客见多了，都不是想买的； 想与顾客多交流，但是不知道怎么着手； ;我们如何挖掘顾客需求呢？;解除顾客的抗拒，让顾客更主动； 获得顾客的真实想法和意图，找到真正需求； 引导顾客思路，掌控销售局面； 建立差异化的销售推荐，获得顾客高度认同； 向顾客展示对所在行业的专业思考以及顾客异议的深度理解，以赢得顾客的尊重与信任； ;怎么 ？;一、先??开放”再“封闭”;开放性问题更容易和顾客进行交流;封闭式问题;答案为“是” “如果质量不过关，过几年就坏了，反而是浪费，您说是吧?” “买东西款式非常重要，您说是吧?” “买东西质量非常重要，您说是吗?” “买品牌的产品售后服务比较重要，您说是吧?” “买房子是一辈子的大事，家具也非常重要，多投资点也是值得的!您说是吗?”;答案是“二选一” “您是选择蓝色还是绿色?” “您买床是自己睡还是给小孩或老人睡?” “您的餐厅是独立的还是和客厅连在一起的?” “你喜欢圆的、还是方的?” “您喜欢床低一点还是高一点?” “您看重的是款式还是实用性?” “您考虑的是款式还是颜色?”;三、不要一直追问;“需要我帮您介绍吗?” (不需要) “今年流行茶色，您喜欢吗?” (不喜欢) “小姐,这款非常优惠，您要不要?” (不要) “这个很适合您，您觉得呢?” (一般) “这是我们的最新款，您喜欢吗?” (不喜欢) ;先“开放”再“封闭”； 问题简单易回答； 不要一直追问； 避免问容易拒绝的问题 ;